Qu'est-ce que l’externalisation commerciale ?

L'externalisation commerciale est un processus stratégique par lequel une entreprise confie une partie ou l'ensemble de ses activités commerciales à un tiers spécialisé. Cela signifie que, plutôt que de gérer en interne l'ensemble des activités liées à la vente, la prospection ou d'autres actions commerciales, l'entreprise fait appel à une entité externe pour ces services.

Mais pourquoi une entreprise choisirait-elle d'externaliser des fonctions aussi cruciales ? Plusieurs raisons peuvent motiver cette décision. Il peut s'agir de bénéficier d'une expertise spécifique, de réduire les coûts, de gagner en flexibilité ou encore d'améliorer les performances commerciales.

Pour aller plus loin, lire l’article "Qu’est-ce que l’externalisation commerciale"

Si l'externalisation offre des avantages indéniables, encore faut-il en comprendre les mécanismes et les bénéfices. Penchons-nous désormais sur les atouts que cette stratégie peut apporter à votre entreprise.

Les avantages de l’externalisation commerciale

L'externalisation commerciale, bien que ce ne soit pas un nouveau concept, a gagné en popularité en raison de la multitude d'avantages qu'elle offre. Non seulement elle peut constituer un levier puissant pour la croissance, mais elle peut également aider les entreprises à naviguer plus efficacement dans des eaux économiques parfois tumultueuses. Explorons les principaux atouts de cette stratégie.

• Concentration sur le cœur de métier : En externalisant les fonctions commerciales, les dirigeants peuvent se recentrer sur les aspects fondamentaux de leur entreprise, assurant ainsi une meilleure allocation des ressources.

• Réduction des coûts : L'externalisation élimine les coûts associés à l'embauche, à la formation et à la gestion d'une équipe interne. Les entreprises peuvent ainsi bénéficier d'un service de qualité sans supporter le poids financier d'une équipe interne.

• Flexibilité et adaptabilité : Les marchés évoluent constamment. L'externalisation offre une flexibilité qui permet d'ajuster rapidement la force de vente aux besoins changeants.

• Accès à une expertise spécialisée : Les prestataires en externalisation possèdent souvent une expérience approfondie dans des secteurs spécifiques, garantissant ainsi une approche commerciale adaptée et efficace.

• Amélioration des performances : Grâce à l’externalisation commerciale, de nombreuses entreprises constatent une amélioration significative de leurs résultats, que ce soit en termes de chiffre d'affaires, de parts de marché ou d'efficacité de la prospection.

À lire l’article aussi "Les avantages de l’externalisation commerciale"

Comprendre les avantages de l'externalisation est essentiel, mais pour beaucoup de dirigeants, une question persiste : quel est le coût de cette stratégie ? C'est ce que nous allons explorer.

Combien coûte une externalisation commerciale ?

 

Le coût de l'externalisation commerciale varie en fonction de nombreux paramètres. Ces facteurs incluent le secteur d’activité, la taille et la portée du projet d’externalisation, ainsi que le prestataire choisi.

Facteurs déterminants :

• Secteur d’activité : Certains secteurs, comme la technologie ou la pharmacie, peuvent nécessiter des compétences très spécialisées, influençant ainsi le coût.
• Taille du projet : Externaliser une petite équipe pour une campagne de courte durée sera généralement moins coûteux qu'une grande force de vente sur le long terme.
• Expertise du prestataire : Les prestataires hautement spécialisés peuvent avoir des tarifs plus élevés, mais ils apportent également une valeur ajoutée considérable.

Il est essentiel de considérer le retour sur investissement lors de l'évaluation du coût. Investir dans une équipe externalisée de qualité peut entraîner une augmentation significative des ventes, justifiant ainsi l'investissement initial.

Pour aller plus loin "Quels sont les tarifs pour mettre en place une externalisation commerciale ?"

Les coûts, bien que cruciaux, ne sont qu'une partie de l'équation. Pour mettre en œuvre une stratégie d'externalisation réussie, il est essentiel de comprendre le processus d'organisation et les étapes incontournables à suivre, ce qui sera notre prochain point d'attention.

Comment organiser l’externalisation de sa force de vente : les étapes incontournables

L'externalisation de la force de vente n'est pas une démarche à prendre à la légère. Pour en tirer le meilleur parti, il convient de suivre des étapes clés.

• Évaluation des besoins : Avant tout, il est indispensable d'identifier précisément vos besoins en matière de vente pour déterminer si l'externalisation est la bonne solution.
• Choix du prestataire : Une recherche approfondie et une évaluation des candidats potentiels vous permettront de sélectionner un prestataire en adéquation avec vos objectifs.
• Définition du cadre contractuel : Le contrat doit être clair sur les attentes, les objectifs, les responsabilités, la durée et les modalités de révision.
• Intégration et formation : Même si les équipes externalisées sont souvent déjà formées, elles doivent connaître en profondeur vos produits, votre culture d'entreprise et vos méthodes de vente.
• Suivi et évaluation : Un système de suivi régulier est essentiel pour s'assurer que les objectifs sont atteints et pour apporter des ajustements si nécessaire.

Pour aller plus loin, lire l’article "Comment organiser l’externalisation de sa force de vente"

Une fois familiarisé avec le processus d'externalisation, il convient de se demander quels sont les secteurs d'activité qui bénéficient le plus de cette stratégie.

Quels secteurs peuvent externaliser leur force de vente

L'externalisation commerciale n'est pas exclusive à un secteur en particulier. Cependant, certains domaines se prêtent davantage à cette pratique de par leur nature et leurs spécificités.

• Technologie : Avec l'évolution rapide des produits et des services, le secteur tech a souvent besoin d'experts en vente pour introduire rapidement de nouvelles offres sur le marché.
• Santé et pharmacie : La réglementation stricte et l'évolution constante des produits nécessitent des forces de vente spécialisées.
• Biens de consommation courante : Dans un marché concurrentiel, l'externalisation peut offrir une flexibilité accrue.
• Industrie : Pour des produits complexes, une force de vente externalisée spécialisée peut faire la différence.

Pour en savoir plus, lire l’article complet sur  "Quels secteurs peuvent externaliser leur force de vente"

Penchons-nous maintenant sur des exemples concrets de secteurs qui tirent parti de l'externalisation, à commencer par le secteur de la Grande Surface Alimentaire.

Exemple de l’externalisation commerciale en GSA

La Grande Surface Alimentaire (GSA) est un domaine où la concurrence est féroce. Les marques cherchent continuellement à optimiser la visibilité de leurs produits en rayon. Dans ce contexte, l'externalisation commerciale devient une stratégie cruciale.

En collaborant avec des équipes externalisées, les entreprises peuvent garantir une présence constante sur le terrain, s'assurer que leurs produits sont correctement mis en avant, et bénéficier de feedbacks réguliers sur les tendances du marché. Cette collaboration se traduit souvent par une augmentation des ventes, une meilleure négociation des emplacements en rayon et une adaptation plus rapide aux besoins des consommateurs.

Si la GSA profite de l'externalisation, le secteur pharmaceutique n'est pas en reste. Il offre un exemple intéressant de la façon dont cette stratégie peut être adaptée à des environnements très réglementés.

À lire aussi  "L'art de l'externalisation commerciale en GSA : stratégies gagnantes des grandes marques"

Exemple de l’externalisation commerciale en pharmacie

 

Dans le domaine pharmaceutique, la mise sur le marché d'un produit est un processus complexe et réglementé. L'externalisation commerciale intervient alors comme une solution pour naviguer avec aisance dans ce paysage.

Les délégués pharmaceutiques externalisés possèdent une expertise approfondie des réglementations en vigueur. Ils peuvent ainsi promouvoir les médicaments en respectant les normes strictes du secteur. En outre, ces professionnels formés spécialement peuvent effectuer des visites ciblées auprès des médecins, leur fournissant des informations essentielles sur les médicaments tout en recueillant des données précieuses pour les laboratoires. Cette approche permet non seulement d'assurer une promotion efficace des produits, mais aussi de renforcer la relation entre les laboratoires pharmaceutiques et le corps médical.

Pour aller plus loin, lire l’article complet "Externalisation commerciale en pharmacie : pourquoi externaliser sa force de vente ?"

Ces exemples démontrent la polyvalence de l'externalisation commerciale et son adaptabilité à divers secteurs, chacun avec ses propres enjeux et défis

Comment développer une force de vente efficace ?

Pour qu'une force de vente soit véritablement efficace, elle doit être bien structurée, formée et motivée. Voici quelques étapes cruciales pour y parvenir :

• Formation continue : La formation ne s'arrête pas après l'intégration. Une force de vente doit être régulièrement mise à jour sur les produits, les techniques de vente et le marché.
• Définition d'objectifs clairs : Chaque membre de l'équipe doit comprendre ses objectifs individuels et comment ils s'alignent sur les objectifs globaux de l'entreprise.
• Motivation : Des systèmes de rémunération incitative, des challenges et des perspectives d'évolution peuvent grandement contribuer à la motivation des vendeurs.
• Outils adaptés : Fournissez à votre force de vente des outils technologiques modernes pour la gestion de la relation client, la prospection et le suivi des ventes.

À lire l’article aussi "Comment développer une force de vente efficace ?"

Toutefois, même une force de vente bien formée et outillée peut se heurter à des défis de taille et de coût. C'est là que la mutualisation intervient comme une solution pertinente.

Pourquoi mutualiser sa force de vente ?

La mutualisation consiste à partager une force de vente entre plusieurs entreprises, généralement non concurrentielles. Voici pourquoi cette approche gagne en popularité :

• Réduction des coûts : Les coûts fixes sont répartis entre plusieurs entreprises, rendant la force de vente plus abordable pour chacune.
• Optimisation des ressources : Les vendeurs peuvent représenter plusieurs marques lors d'une même visite, maximisant ainsi leur efficacité.
• Flexibilité : Une force de vente mutualisée peut s'adapter plus facilement aux fluctuations du marché.

Néanmoins, il est essentiel de distinguer la mutualisation d'autres formes d'externalisation. Notamment, il convient de bien comprendre la différence entre l'externalisation commerciale et la force de vente supplétive.

Pour aller plus loin : lire l'article "Mutualiser sa force de vente : la stratégie gagnante"

Externalisation commerciale ou force de vente supplétive : les différences

Si ces deux termes sont parfois utilisés de manière interchangeable, ils désignent en réalité des concepts distincts :

• Nature du service : L'externalisation commerciale concerne l'ensemble des activités commerciales d'une entreprise, tandis que la force de vente supplétive est habituellement utilisée pour des missions spécifiques ou pour renforcer temporairement une équipe existante.
• Durée de la mission : Les missions d'externalisation sont généralement à long terme, tandis que les forces de vente supplétives peuvent être engagées pour des périodes plus courtes.
• Intégration à l'entreprise : Les équipes externalisées peuvent opérer indépendamment, tandis que les équipes supplétives travaillent souvent en étroite collaboration avec les équipes internes.

Lire l’article complet "Externalisation commerciale ou force de vente supplétive, quelles différences ?"

Mais au-delà des différences, il est essentiel de peser les avantages et les inconvénients de la force de vente supplétive avant de prendre une décision.

Force de vente supplétive : avantages et inconvénients

L'adoption d'une force de vente supplétive comporte son lot d'avantages, mais aussi certaines précautions à prendre en compte.

Avantages :

• Réactivité : Les entreprises peuvent rapidement augmenter leur force de vente pour répondre à une demande soudaine ou pour lancer un nouveau produit.
• Expertise : Les équipes supplétives sont souvent spécialisées dans des domaines ou des marchés spécifiques.
• Flexibilité financière : Il n'est pas nécessaire de s'engager sur le long terme, ce qui peut représenter des économies importantes.

Inconvénients : 

• Moins de contrôle : Les équipes supplétives peuvent ne pas être aussi intégrées à la culture de l'entreprise que les équipes internes.
• Risque de dilution de la marque : Si les vendeurs supplétifs représentent plusieurs marques, il peut y avoir un risque de confusion pour le client.
• Dépendance : S'appuyer trop fortement sur une force de vente supplétive peut entraîner une perte de compétences internes.

En fin de compte, que ce soit pour externaliser, mutualiser ou opter pour une force de vente supplétive, la clé réside dans la compréhension précise de ses besoins et des spécificités de chaque solution. Chaque entreprise doit évaluer soigneusement les options pour déterminer la meilleure stratégie en fonction de ses objectifs et de ses ressources.

Pour aller plus loin "Force de vente supplétive : quels avantages et inconvénients ?"

Une fois que les entreprises ont pesé le pour et le contre des différentes formes de forces de vente, la question centrale demeure : comment développer et gérer efficacement une force de vente externe ? Cette dimension est primordiale, car l'efficacité de la démarche dépend largement de la capacité de l'entreprise à mettre en œuvre cette stratégie avec succès.

Comment développer une force de vente externe ?

Développer une force de vente externe nécessite une approche systématique et structurée. Voici les étapes clés :

• Analyser les besoins : Identifiez clairement vos objectifs commerciaux et déterminez si une force de vente externe est la meilleure solution pour les atteindre.
• Définir le profil recherché : Selon le produit ou le service, déterminez les compétences et l'expérience nécessaires.
• Partenariat avec une agence spécialisée : Certaines agences sont spécialisées dans la mise en place de forces de vente externes, exploitant leur réseau et leur expertise.

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Bien sûr, une fois que vous avez décidé d'opter pour une force de vente externe, le défi crucial consiste à recruter les bons vendeurs.

Comment recruter des vendeurs terrain ?

Le recrutement des vendeurs terrain, pivot de votre force de vente externe, doit être effectué avec rigueur:

• Définition du profil : Avant même la publication de l'offre, il est essentiel de bien définir le profil du vendeur idéal.
• Sourcing : Utilisez des plateformes spécialisées, des job boards, des réseaux sociaux professionnels et des recommandations.
• Entretiens rigoureux : Prévoyez des entretiens structurés, des tests de compétences et, si possible, des mises en situation.

Une fois les bons candidats en place, le défi réside dans leur encadrement et leur motivation.

Recours à une agence spécialisée : Pour de nombreuses entreprises, faire appel à une agence spécialisée dans l'externalisation commerciale est une stratégie judicieuse. Ces agences possèdent une expertise approfondie dans le secteur et ont souvent accès à un vivier de talents que vous ne pourriez pas atteindre par vos propres moyens.  En outre, elles prennent en charge de nombreux aspects du processus, allant de la sélection des meilleurs profils à la formation initiale, en passant par la gestion administrative des recrutements. Collaborer avec une telle agence peut donc vous offrir une tranquillité d'esprit en vous assurant que le processus de recrutement est géré de manière professionnelle et efficace.

Pour en savoir plus, lire l’article complet "Comment bien recruter un commercial terrain ?"

Comment manager sa force de vente externe ?

 

Gérer une équipe externe peut présenter des défis distincts par rapport à une équipe interne. Voici comment les aborder :

• Communication régulière : Bien que l'équipe soit externe, il est essentiel de maintenir une communication constante.
• Formation : Assurez-vous que l'équipe externe connaît bien vos produits, votre culture d'entreprise et vos objectifs.
• Système d'incitation : Mettez en place des bonus, des commissions ou d'autres incitations pour motiver et récompenser les performances.

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Avec une équipe bien encadrée, l'étape suivante consiste à la lancer sur le terrain de manière efficace.

Comment prospecter sur le terrain ?

La prospection sur le terrain est un art en soi. Voici quelques conseils pour réussir :

• Ciblage précis : Identifiez les zones géographiques et les segments de clients les plus prometteurs.
• Outils de prospection : Fournissez à votre équipe les outils nécessaires, qu'il s'agisse de CRM, d'applications mobiles ou de brochures.
• Formation aux techniques de vente : Du discours de vente à la gestion des objections, assurez-vous que votre équipe est bien préparée.

En résumé, que ce soit pour le développement, le recrutement, la gestion ou la prospection, la clé du succès réside dans une planification rigoureuse et une mise en œuvre méthodique. Une force de vente externe bien gérée peut être un atout majeur pour toute entreprise, à condition qu'elle soit alignée sur les objectifs stratégiques de celle-ci.

Pour aller plus loin "Comment mener une prospection commerciale terrain efficace avec une force de vente externalisée ?"

Conclusion

L'externalisation commerciale, dans un monde d'affaires en constante évolution, apparaît comme une solution stratégique majeure pour les entreprises qui cherchent à se démarquer et à optimiser leurs ressources. En faisant appel à des forces de vente externes, les entreprises peuvent se concentrer sur leur cœur de métier, tout en bénéficiant d'une expertise commerciale pointue. 

De la mise en place de cette force à la gestion de ses performances, en passant par le recrutement des meilleurs talents, chaque étape nécessite une réflexion approfondie et une planification méticuleuse. Et, qu'il s'agisse de choisir d'externaliser, de mutualiser sa force de vente ou d'opter pour une force de vente supplétive, chaque choix devrait être guidé par les objectifs à long terme de l'entreprise et par la recherche constante d'excellence commerciale. 

Dans cette quête, les entreprises ne sont pas seules. Des agences spécialisées peuvent les accompagner, garantissant ainsi une mise en œuvre fluide et efficace de leur stratégie commerciale externalisée. En fin de compte, une externalisation réussie peut non seulement conduire à une réduction des coûts, mais également à une augmentation significative des performances commerciales.