L’externalisation commerciale, désormais reconnue comme une stratégie incontournable, offre aux entreprises une palette de services et une expertise sur-mesure. Mais avant de se lancer, chaque dirigeant se demande : combien cela va-t-il me coûter ? Penchons-nous sur cette question centrale.
1. Les coûts fixes : un socle pour votre externalisation
Les coûts fixes de l'externalisation commerciale constituent la base sur laquelle repose toute stratégie d'outsourcing. Ces coûts incluent généralement les frais de mise en place initiale, les honoraires de l'agence d'externalisation, ainsi que les salaires des commerciaux dédiés. En optant pour un tarif fixe, les entreprises bénéficient d'une meilleure prévisibilité budgétaire, ce qui facilite la planification financière à long terme.
De plus, ces coûts fixes permettent de sécuriser une équipe de vente stable et spécialisée, assurant ainsi une continuité dans les efforts commerciaux et une meilleure intégration des objectifs de l'entreprise.
Type de contrat d'externalisation
L’un des premiers éléments à décider réside dans la nature du contrat. Chaque agence possède ses propres modèles tarifaires. Si certaines proposent un tarif fixe, assurant ainsi une prévisibilité budgétaire, d'autres optent pour une commission sur le chiffre d'affaires. Dans cette configuration, vos dépenses fluctuent selon les performances de l'équipe externalisée, garantissant une corrélation entre dépenses et revenus.
Expertise de l'agence d'externalisation commerciale
En matière d’externalisation, l’expertise est reine. Des commerciaux aguerris à votre secteur d’activité auront un coût supérieur à une équipe généraliste. Toutefois, cette spécialisation est souvent une garantie de performance et d'adaptabilité, justifiant l'investissement initial.
Mais au-delà de l'expertise, le profil du commercial lui-même joue un rôle crucial dans la détermination des coûts.
Pour aller plus loin : Lire l’article “Comment recruter un commercial terrain ?”
Profils des commerciaux
Selon leur expérience et spécialisation, les commerciaux ne sont pas tous logés à la même enseigne tarifaire. Par exemple, un commercial junior pourrait vous coûter moins qu'un expert senior ayant plusieurs années d'expérience dans votre secteur. Pour contextualiser, envisagez un tarif mensuel entre 4 500 et 6 500 euros pour un commercial "full cost", ce montant pouvant être influencé par des facteurs externes comme la région ou les outils nécessaires à sa mission. En faisant appel à une agence d’externalisation commerciale, vous pouvez anticiper ces coûts au plus juste.
2. Les coûts variables : l’adaptabilité en question
Poursuivons avec les coûts qui, bien que moins prévisibles, sont tout aussi essentiels à considérer.
La formation
L’arrivée d’une nouvelle équipe commerciale implique souvent une phase d'adaptation et de formation. Le coût de cette phase dépend grandement de la durée nécessaire pour que ces nouvelles équipes commerciales maîtrisent vos produits et services. Si choisir une agence spécialisée en amont peut réduire cette durée, elle reste un élément à anticiper dans votre budget. Avec la formation, un autre aspect mérite notre attention : la gestion et le suivi des performances.
Les outils de pilotage et suivi
Le pilotage et le suivi sont au cœur du succès de tout processus d'externalisation commerciale. Non seulement ces deux éléments garantissent l'alignement de la force de vente externalisée avec les objectifs de l'entreprise, mais ils assurent également une optimisation constante des performances. Et pour parvenir à un tel niveau d'efficacité, la technologie joue un rôle prédominant.
Des outils de pointe pour des objectifs précis :
Qu'il s'agisse de systèmes CRM (Customer Relationship Management) avancés, de plateformes d'analyse ou d'outils de performance ou de reporting en temps réels, ces technologies sont indispensables pour suivre efficacement les activités des équipes commerciales externalisées. Elles permettent une vision claire des performances et facilitent la prise de décisions.
Cependant, ces outils sophistiqués viennent avec un coût. Leur mise en place avec notamment la formation des équipes, leur intégration et leur maintenance nécessitent des investissements financiers conséquents. Toutefois, cet investissement se traduit souvent par une augmentation significative de l'efficacité et de la rentabilité à long terme.
Les entreprises qui investissent dans des outils de pointe pour le pilotage et le suivi de leurs forces de vente externalisées bénéficient d'une meilleure vue d'ensemble, d'une plus grande réactivité et finalement, d'un retour sur investissement accru.
3. Autres facteurs de variation : des détails qui font la différence
N’omettons pas les subtilités qui peuvent influencer considérablement votre budget d'externalisation.
Nature et durée du projet
Les services requis déterminent grandement les coûts. Une force de vente complète n'aura pas le même prix qu'une animation commerciale tactique ponctuelle. Toutefois, la durée du projet est tout aussi déterminante. Avez-vous besoin d’une force de vente pour une campagne spécifique ou pour une collaboration à long terme ? La durée influence directement le coût total.
Type de contrat et choix du prestataire
Lorsqu'on évoque l'externalisation de la force de vente, trois types de prestataires se démarquent principalement.
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L'agence d'externalisation commerciale :
Ce partenaire, spécialisé dans l'outsourcing commercial, s'engage sur le long terme avec des équipes souvent sous contrat CDI. Leur rôle est d'élargir votre champ d'action, d'accroître votre visibilité en points de vente et de booster vos ventes. Leur rémunération est généralement fixe, basée sur la prestation définie, et elle est le plus souvent mensuelle.
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La force de vente supplétive :
Proposé par une agence partenaire, ce type de force commerciale agit en appui de votre force de vente interne. Elle intervient surtout grâce à des équipes commerciales mobilisées de façon ponctuelle, lors d'opérations dites "commando". Ces opérations se manifestent lors de lancements de produits, de campagnes commerciales intenses, ou en réponse à une augmentation soudaine de l'activité. Les coûts associés varient en fonction de la mission, de son envergure et de sa durée.
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L'agent commercial indépendant :
Représentant vos produits ou services en toute autonomie via sa propre structure, cet agent opère sur un secteur géographique déterminé. Il peut représenter votre marque en exclusivité ou bien mutualiser ses services avec d’autres marques selon les spécificités du contrat que vous aurez conclu avec lui. Il est lié par un contrat de mandat d'intérêt commun. Sa mission peut être temporaire ou continue, et sa rémunération est proportionnelle au chiffre d'affaires qu'il réalise. Ce mode de rémunération, basé sur un pourcentage des ventes, peut varier considérablement en fonction de ses performances.
Il est essentiel de bien comprendre ces distinctions pour choisir le prestataire le mieux adapté à vos besoins et anticiper les coûts associés.
L'économie par l'externalisation : un avantage souvent sous-estimé
Au-delà des coûts apparents, il faut souligner les économies potentielles réalisées grâce à l'externalisation de la force de vente. Opter pour une force de vente externe peut, en réalité, représenter une source d’économie significative pour une entreprise.
Tout d'abord, cela élimine le besoin de recruter, de former et de gérer en interne une équipe commerciale, ce qui peut s'avérer coûteux en termes de temps et de ressources. De plus, cela offre une flexibilité incomparable, permettant d’ajuster la force de vente en fonction des besoins saisonniers ou des projets spécifiques, évitant ainsi les coûts fixes liés à une équipe permanente. Enfin, la possibilité de tirer parti de l'expertise et des réseaux d'un prestataire spécialisé peut accélérer la pénétration sur le marché et la réalisation de ventes, optimisant ainsi le retour sur investissement.
En d'autres termes, bien que l'externalisation ait un coût initial, les économies à long terme et l'efficacité accrue peuvent largement compenser cet investissement.
Conclusion
L'externalisation commerciale, bien au-delà d’une simple stratégie opérationnelle, est un véritable investissement à long terme. Pour chaque dirigeant, il est primordial de comprendre chaque facette des coûts associés afin de prendre une décision éclairée. En fin de compte, l’externalisation, lorsqu'elle est bien exécutée, promet un excellent retour sur investissement, justifiant chaque euro dépensé.
