Externalisation commerciale ou force de vente supplétive : comment faire face à la décision ?

Prendre la décision d'externaliser sa force de vente ou de faire appel à une force de vente supplétive nécessite une réflexion stratégique. Selon une étude de Deloitte en 2020, près de 70% des entreprises interrogées ont confirmé qu'elles avaient recours à l'externalisation pour au moins une partie de leur processus de vente (1). Il est donc essentiel d'analyser les besoins de votre entreprise, vos ressources internes et votre plan de développement commercial à long terme pour faire le bon choix.

C'est dans ce contexte que la compréhension des avantages et des inconvénients spécifiques de chaque option devient essentielle. En ayant une image claire de ce que chaque choix implique, vous pouvez prendre une décision éclairée qui sert au mieux les intérêts de votre entreprise.

Avantages et inconvénients de l'externalisation commerciale

• Focalisation sur le cœur de métier : En externalisant les activités commerciales, l'entreprise peut se consacrer pleinement à son expertise, laissant les spécialistes externes gérer les ventes et le développement commercial.
• Efficacité et économies : L'externalisation peut offrir une réduction significative des coûts liés à l'embauche, à la formation et à la gestion d'une équipe commerciale interne.
• Flexibilité : Avec l'externalisation, les entreprises peuvent moduler les services selon leurs besoins, en augmentant ou en diminuant le volume d'activités externalisées.

Pour aller plus loin : Lire l’article complet : Quels sont les avantages d'une externalisation commerciale ?

Inconvénients :

• Manque de contrôle : L'externalisation peut entraîner une perte de contrôle sur certaines activités, puisque ces dernières sont gérées par une équipe externe.
• Risque de dépendance : En déléguant des activités essentielles à un prestataire externe, l'entreprise peut se trouver dépendante de ce dernier.

Avantages et inconvénients de la force de vente supplétive

La mise en place d'une force de vente supplétive peut également offrir des bénéfices considérables. 

• Adaptabilité : La force de vente supplétive offre la possibilité d'adapter rapidement la taille de l'équipe commerciale en fonction des besoins, notamment lors de pics d'activité.
• Expertise : Les membres de la force de vente supplétive sont souvent experts dans leur domaine, ce qui peut apporter des compétences supplémentaires à l'entreprise.

• Coût : Bien que la force de vente supplétive puisse aider à gérer les pics d'activité, son coût peut s'avérer élevé, surtout si la durée de l'engagement s'étend sur le long terme.
• Manque de cohésion : Les membres supplétifs peuvent avoir du mal à s'intégrer pleinement à l'équipe existante et à la culture de l'entreprise.
  
  

  Pour aller plus loin,  découvrez notre article complet sur ce sujet : Force de vente supplétive : quels sont les avantages et inconvénients ?

Quel que soit votre choix, il est crucial de bien comprendre les enjeux avant de prendre une décision concernant l'externalisation commerciale et la force de vente supplétive. Cela permettra à votre entreprise de faire un choix éclairé et stratégique.

Une fois que vous avez une compréhension claire de ce que peut vous apporter l'externalisation commerciale et de l'utilisation d'une force de vente supplétive, il est important de réfléchir à l'impact que chaque option pourrait avoir sur votre organisation interne. Chaque choix entraînera des changements significatifs dans la façon dont votre entreprise fonctionne, le tout sera d'y être préparé.

Impact et organisation interne

L'impact de l'externalisation commerciale ou de la mise en place d'une force de vente supplétive sur l'organisation interne de votre entreprise est un aspect crucial à considérer lors de la prise de décision. Il s'agit non seulement d'évaluer l'efficacité de ces méthodes, mais aussi de comprendre comment elles vont s'intégrer dans votre organisation et quelles modifications elles vont induire.

Travailler avec une force de vente supplétive

Quand il s'agit de travailler avec une force de vente supplétive, l'entreprise doit assurer une coordination étroite et constante avec cette équipe externe. L'objectif est d'assurer un alignement stratégique sur les objectifs de vente, les produits, la culture de l'entreprise, et les valeurs qu'elle promeut. La force de vente supplétive, bien que temporaire, doit pouvoir opérer comme une extension naturelle de votre entreprise.

Il est également crucial de fournir une formation adéquate à ces vendeurs supplétifs. Ils doivent comprendre en profondeur les produits ou services qu'ils sont chargés de vendre, ainsi que la philosophie de l'entreprise. Cette étape assure non seulement une meilleure performance commerciale, mais aussi une représentation fidèle de l'entreprise dans ses interactions avec les clients.

Travailler avec une force de vente externalisée

Quant à l'externalisation commerciale, elle peut nécessiter une réorganisation significative à l'interne. Les responsables internes doivent adapter leurs compétences de gestion pour communiquer et travailler efficacement avec le prestataire externe. Cela peut impliquer la mise en place de nouveaux processus et outils de communication pour faciliter les échanges et assurer un suivi régulier.

En outre, l'entreprise doit établir des indicateurs clés de performance (KPIs) pour mesurer la performance du prestataire. Ces KPIs doivent être clairement définis, pertinents pour les objectifs commerciaux et régulièrement revus pour s'assurer que le prestataire maintient un niveau de service adéquat. En fonction de ces KPIs, l'entreprise peut évaluer et ajuster la relation avec le prestataire pour maximiser la performance commerciale.

Mise en place de l'externalisation commerciale et de la force de vente supplétive

Lorsqu'une entreprise envisage d'externaliser ses opérations commerciales ou de recourir à une force de vente supplétive, plusieurs étapes clés doivent être respectées pour garantir le succès de cette transition. Voici quelques recommandations :

Mise en place de l'externalisation commerciale

• Définir les besoins et les objectifs commerciaux : Avant de débuter le processus d'externalisation, l'entreprise doit avoir une idée claire de ce qu'elle souhaite accomplir. Quels sont les services qu'elle envisage d'externaliser ? Quels sont les résultats attendus de cette démarche ? Une définition précise des besoins et objectifs commerciaux facilitera le choix du prestataire adéquat.
• Choisir le bon prestataire : Une fois les objectifs clairement définis, l'étape suivante consiste à sélectionner un prestataire capable de comprendre ces objectifs et de fournir les services nécessaires. Nous avons déjà discuté des critères de sélection d'un prestataire dans un paragraphe précédent.
• Établir un contrat détaillé : Le contrat d'externalisation doit préciser les services fournis, les objectifs à atteindre et les modalités de paiement. C'est un document crucial qui protège les intérêts de toutes les parties impliquées.

Mise en place de la force de vente supplétive

• Évaluer les besoins : La première étape consiste à identifier les moments où une force de vente supplétive pourrait être le plus utile. Cela peut être pendant des périodes de forte activité, lors du lancement de nouveaux produits ou lors de campagnes promotionnelles spécifiques.
• Sélectionner le bon partenaire : Il est essentiel de choisir un partenaire ayant une expérience démontrée dans le domaine d'activité de l'entreprise et capable de fournir une force de vente efficace.
• Former l'équipe supplétive : Bien que les membres de la force de vente supplétive soient temporaires, ils doivent être formés aux produits et aux valeurs de l'entreprise. Cette formation est essentielle pour garantir qu'ils représentent l'entreprise de manière appropriée sur le terrain.
  
  

Comment ces approches fonctionnent-elles dans des contextes réels ?

La Grande Distribution (GSA)

Dans le secteur de la Grande Distribution, la force de vente supplétive peut être particulièrement utile pendant les périodes de forte affluence, comme les fêtes de fin d'année ou les périodes de soldes.  En effet, une enquête réalisée par Nielsen en 2021 indique que pendant les périodes de forte affluence, 35% des grandes surfaces augmentent leur force de vente par des renforts supplétifs (2). Ces périodes nécessitent un renfort important au niveau des points de vente pour assurer une bonne couverture et une réactivité optimale face à la demande des clients. Une force de vente supplétive bien formée et flexible peut ainsi permettre à ces enseignes de répondre efficacement à ces pics d'activité tout en assurant un service de qualité.

L'industrie pharmaceutique

Dans l'industrie pharmaceutique, l'externalisation commerciale peut être une stratégie efficace pour gérer les lancements de produits, qui demandent une force de vente experte et spécialisée. Les prestataires externes, grâce à leur connaissance du marché et leur expertise, peuvent ainsi jouer un rôle crucial dans la réussite de ces lancements. De plus, ces prestataires peuvent offrir une flexibilité dans la gestion de l'équipe de vente, en permettant à l'entreprise pharmaceutique de se concentrer sur ses autres aspects clés comme la recherche et le développement.

Des exemples concrets 

• Unilever, le géant de l'agroalimentaire, est connu pour externaliser de nombreuses fonctions de son processus commercial, y compris la force de vente, dans le but de se concentrer sur son cœur de métier.
• Procter & Gamble, un autre leader dans le domaine de l'agroalimentaire et des biens de consommation, a également recours à l'externalisation commerciale pour optimiser son efficacité opérationnelle..
• Dans le domaine pharmaceutique, Pfizer a notablement externalisé une partie de sa force de vente pour optimiser ses efforts de commercialisation..
• Danone, le groupe multinational, a fait appel à des forces de vente supplétives pour renforcer sa présence lors de lancements de produits ou d'événements spéciaux..

Notez que ces entreprises peuvent avoir recours à des stratégies différentes en fonction des pays et des régions dans lesquelles elles opèrent. L'externalisation et la force de vente supplétive ne sont que deux des nombreuses stratégies qu'elles peuvent employer pour optimiser leurs performances commerciales.

Pour aller plus loin : Découvrez notre article complet : Quels secteurs peuvent externaliser leur force de vente ?

Comment choisir le bon prestataire pour l'externalisation commerciale ?

Le choix du bon prestataire pour l'externalisation commerciale est un élément clé pour le succès de cette démarche. Que l'externalisation soit totale ou partielle, plusieurs critères doivent être pris en compte :

Expertise et expérience

Il est essentiel que le prestataire dispose de l'expertise et de l'expérience nécessaires dans votre secteur d'activité. Cela comprend la connaissance des produits, des marchés, des techniques de vente et des réglementations en vigueur.

Réputation et fiabilité

Un prestataire de confiance est un partenaire sur lequel vous pouvez compter pour respecter les délais et les normes de qualité. Il est donc crucial de vérifier la réputation du prestataire, par exemple en demandant des références ou en cherchant des avis en ligne.

Flexibilité

Selon le type d'externalisation choisi (totale ou partielle), le prestataire doit pouvoir s'adapter à vos besoins spécifiques. Pour une externalisation partielle, par exemple, il devra pouvoir travailler en étroite collaboration avec votre équipe commerciale interne.

Coût

Enfin, le coût est un facteur important à considérer. Il est important de comparer plusieurs offres et de tenir compte non seulement du coût initial, mais aussi du rapport qualité-prix et du retour sur investissement potentiel.

Conclusion

En définitive, qu'il s'agisse de choisir l'externalisation commerciale ou d'opter pour une force de vente supplétive, la décision n'est pas tranchée en noir et blanc. Chaque option présente ses propres avantages, inconvénients, et exige un certain niveau de préparation et d'adaptation. La meilleure stratégie sera toujours celle qui s'aligne le plus finement avec les objectifs spécifiques, la culture, et les ressources de votre entreprise.

Il est crucial de peser tous ces éléments avec soin, d'évaluer le retour sur investissement potentiel, et d'anticiper l'impact organisationnel. Souvenez-vous que la performance commerciale ne repose pas uniquement sur la structure de la force de vente, mais aussi sur l'efficacité de sa mise en œuvre, la qualité de la formation et de l'intégration, et la capacité à mesurer et optimiser les résultats.

En fin de compte, que vous choisissiez l'externalisation commerciale ou une force de vente supplétive, l'essentiel est de rester centré sur votre objectif principal : augmenter vos ventes, améliorer votre performance commerciale, et assurer la croissance durable de votre entreprise à long terme

Sources :