Face à un marché en GSA de plus en plus complexe et concurrentiel, les grandes marques doivent repenser leur approche commerciale. Elles doivent miser sur une force de vente performante et proactive. La force de vente est un acteur clé pour optimiser la visibilité et la performance des produits. Grâce à leur présence terrain et à leur expertise, les forces de vente influencent les décisions d’achat et de mise en rayon des distributeurs.
Ces éléments sont déterminants pour la visibilité et la performance des produits en GMS. Afin de rester centrées sur leur cœur de métier et maximiser leur ROI, les grandes marques optent pour l’externalisaton de la force de vente auprès d’experts GSA. Découvrez les avantages et les conditions pour doper votre ROI.
Le rôle stratégique des forces de vente en GSA
En 2023, les forces de vente en GSA se positionnent comme des acteurs stratégiques incontournables pour la performance des marques. Leur contribution est indéniable, comme le confirment les données des panels secteurs Circana, un industriel des produits de grande consommation affiche en moyenne en 2023 une part de marché de 2,6 points supérieure dans les magasins visités par sa force de vente en comparaison des magasins qui ne le sont pas.
Une expertise terrain indispensable pour influencer les décisions d’achat
Loin de se limiter à une simple présence physique en points de vente, les FDV exercent un rôle fondamental d’influence auprès des distributeurs et des consommateurs. Leur expertise métier et leur connaissance fine du terrain leur permettent de :
- Analyser les attentes et besoins des distributeurs pour proposer des offres commerciales pertinentes et alignées sur leurs stratégies d’achat.
- Mettre en place des actions promotionnelles impactantes qui stimulent la visibilité des produits et favorisent leur mise en avant en magasin.
- Animer le réseau de distribution en organisant des animations commerciales, des formations produits et des évènements promotionnels.
- Assurer un suivi rigoureux des performances des produits et des actions menées, permettant d’optimiser les stratégies commerciales en continu.
Une adaptation nécessaire face à un paysage en mutation
Cependant, l’environnement de la grande distribution est en pleine mutation, avec des bouleversements majeurs à l’image du rachat de Casino par différentes enseignes. Ces changements impactent directement la présence terrain des FDV et nécessitent une adaptation rapide de leurs stratégies d’intervention.
Si les hypermarchés et supermarchés restent des acteurs économiques majeurs, représentant les deux tiers du chiffre d’affaires de la GSA, il est nécessaire de ne pas négliger la montée en puissance des magasins indépendants.
Pour maintenir leur performance et leur compétitivité, les marques doivent s’appuyer sur une force de vente structurée et capable de couvrir efficacement ce canal en pleine expansion.
L’externalisation : une solution stratégique pour optimiser les performances commerciales
Les prestataires spécialisés dans l’externalisation de la FDV disposent d’une expertise métier pointue, d’un réseau de forces de vente expérimentées et d’une connaissance approfondie des enjeux du marché. Ils permettent aux marques de bénéficier de :
- Une présence commerciale renforcée sur l’ensemble du territoire et des canaux de distribution.
- Actions promotionnelles plus efficaces et mieux ciblées, contribuant à optimiser le retour sur investissement des campagnes marketing.
- Un suivi rigoureux des performances et des données terrain, permettant d’ajuster les stratégies commerciales en temps réel et de maximiser l’efficacité des actions menées.
- Une plus grande souplesse pour ajuster les ressources de vente selon les besoins variables de l’entreprise et les fluctuations saisonnières de l’activité.
Le rôle déterminant de la force de vente en GSA sur le ROI
Dans un contexte de rationalisation des assortiments, où les marques se battent pour chaque mètre linéaire, la FDV garantit la visibilité des produits en rayon. En effet, ces acteurs de terrain sont chargés de :
- Présenter les produits aux distributeurs et de mettre en avant leurs atouts et leurs différenciateurs.
- Négocier les emplacements en rayon et obtenir les meilleures places pour les produits de la marque.
- Gérer la mise en place correcte des produits en conformité avec les chartes de merchandising des distributeurs.
- Assurer la présence des nouveautés et des produits saisonniers en rayon.
Une visibilité optimale des produits en rayon est essentielle pour attirer l'attention des consommateurs et stimuler les ventes. La FDV est déterminante pour la réussite de cette mission.
Assurer la capacité linéaire : un élément clé pour limiter les ruptures
Les ruptures de stock constituent un véritable fléau pour les marques, car elles entraînent des pertes de ventes et une dégradation de l'image de marque. La FDV permet de limiter les ruptures en :
- Suivant rigoureusement les niveaux de stock des produits en rayon.
- Alertant les distributeurs en cas de risque de rupture.
- Négociant des approvisionnements supplémentaires auprès des distributeurs.
Une capacité linéaire optimale permet de garantir la disponibilité des produits en permanence et de maximiser les ventes. La FDV est un acteur essentiel dans la prévention des ruptures et la préservation de la satisfaction des consommateurs.
Assurer la visibilité des promotions : une communication efficace pour stimuler les ventes
Les promotions sont des outils marketing puissants pour stimuler les ventes et attirer de nouveaux consommateurs :
- Présentant les promotions aux distributeurs et en les convainquant de les mettre en place.
- Réalisant des animations commerciales en magasin pour faire connaître les promotions aux consommateurs.
- Veillant à la mise en place correcte des PLV (publicités sur le lieu de vente) et des affiches promotionnelles.
Pour en savoir plus, consultez l'article : L'art de l'externalisation commerciale en GSA
Les caractéristiques des forces de vente performantes en GSA : des atouts clés pour le succès
Un focus fort sur les enseignes indépendantes
Face à la montée en puissance des magasins indépendants, les FDV performantes adaptent leurs stratégies pour couvrir efficacement ce canal en pleine expansion.
Des supermarchés bien travaillés
Les supermarchés représentent une part importante du chiffre d'affaires en GSA. Les FDV performantes accordent une attention particulière à ce canal en déployant des équipes dédiées et en mettant en place des actions commerciales ciblées.
Des régions clés priorisées
Les FDV performantes identifient les régions stratégiques pour la marque et concentrent leurs efforts sur ces zones prioritaires. Elles adaptent leurs stratégies aux spécificités locales et aux attentes des consommateurs de chaque région.
Une couverture complète dans les magasins les plus intéressants
Les FDV performantes ne se contentent pas de couvrir un grand nombre de points de vente. Elles ciblent les magasins les plus générateurs de chiffres d'affaires et s'assurent d'y être présentes de manière régulière et efficace.
L'externalisation de la force de vente : un levier pour renforcer la couverture en GSA
L'externalisation de la force de vente est un atout majeur pour renforcer la présence terrain et optimiser la visibilité en GSA. Grâce à des prestataires spécialisés les marques peuvent garantir une présence plus percutante dans les points de vente.
"Externaliser la force de vente permet aux marques de renforcer leur présence terrain et d'optimiser leur couverture en GSA. Chez DMF Sales & Marketing, nous proposons des équipes commerciales expérimentées couplées à notre parfaite connaissance du marché"Sophie DescroixDirectrice Développement Sales & Marketing DMF
Différentes solutions existent pour externaliser sa force de vente
FDV externalisée : Confier l'intégralité de la force de vente à un prestataire externe.
FDV supplétive : Compléter la force de vente interne par des équipes externalisées pour des missions spécifiques ou des périodes ponctuelles.
FDV mutualisée : Mutualiser une force de vente externalisée avec d'autres marques non concurrentes pour optimiser les coûts et les ressources.
Bilan : 3 points clés pour optimiser le ROI de votre force de vente en GSA
En se concentrant sur les 3 points clés suivants, l'impact de la FDV est maximisé et stimulant les ventes en grande surface :
1. Recentrer sur le cœur de business
Prioriser les hypermarchés et supermarchés : Ces canaux restent essentiels, représentant près des 2/3 du CA des GSA. La FDV doit cibler efficacement ces enseignes pour optimiser son impact.
Envisager une présence en proximité et en drive : Si la taille de la FDV le permet, une expansion vers ces canaux en forte croissance peut être bénéfique.
2. Activer les bons leviers en point de vente
Sélectionner et mettre en valeur l'assortiment adéquat : La FDV doit jouer un rôle important dans la sélection des produits les plus pertinents pour chaque point de vente et leur mise en valeur efficace.
Gérer les stocks et la capacité linéaire : Assurer un stock suffisant et une présence optimale en rayon est essentiel pour limiter les ruptures et maximiser la visibilité des produits.
Transformer les tracts en mises en avant attractives : La FDV doit aller au-delà des simples promotions et créer des animations commerciales impactantes pour stimuler les ventes.
3. Renforcer la collaboration avec les distributeurs
Établir une communication fluide et transparente : Un échange régulier d'informations et une collaboration étroite entre les équipes terrain des marques et des distributeurs sont essentiels pour optimiser les performances en point de vente.
Mettre à profit l'expertise terrain des industriels : Les distributeurs doivent s'appuyer sur les connaissances et les analyses des FDV pour identifier les tendances du marché et adapter leurs stratégies en conséquence.
En somme, la force de vente est essentielle pour la réussite des marques en GSA, optimisant la visibilité des produits, les négociations, les actions promotionnelles et la collaboration avec les distributeurs pour améliorer le retour sur investissement.
Externaliser la force de vente permet aux marques de se concentrer sur leur cœur de métier, en confiant cette tâche à des experts en GSA. Ces spécialistes offrent une promotion efficace et une connaissance approfondie du marché, améliorant ainsi le ROI.
