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Publié le 16 juillet 2024 par Sophie
Loin de se limiter à une simple présence physique en points de vente, les FDV exercent un rôle fondamental d’influence auprès des distributeurs et des consommateurs. Leur expertise métier et leur connaissance fine du terrain leur permettent de :
Cependant, l’environnement de la grande distribution est en pleine mutation, avec des bouleversements majeurs à l’image du rachat de Casino par différentes enseignes. Ces changements impactent directement la présence terrain des FDV et nécessitent une adaptation rapide de leurs stratégies d’intervention.
Si les hypermarchés et supermarchés restent des acteurs économiques majeurs, représentant les deux tiers du chiffre d’affaires de la GSA, il est nécessaire de ne pas négliger la montée en puissance des magasins indépendants.
Pour maintenir leur performance et leur compétitivité, les marques doivent s’appuyer sur une force de vente structurée et capable de couvrir efficacement ce canal en pleine expansion.
Les prestataires spécialisés dans l’externalisation de la FDV disposent d’une expertise métier pointue, d’un réseau de forces de vente expérimentées et d’une connaissance approfondie des enjeux du marché. Ils permettent aux marques de bénéficier de :
Une visibilité optimale des produits en rayon est essentielle pour attirer l'attention des consommateurs et stimuler les ventes. La FDV est déterminante pour la réussite de cette mission.
Les ruptures de stock constituent un véritable fléau pour les marques, car elles entraînent des pertes de ventes et une dégradation de l'image de marque. La FDV permet de limiter les ruptures en :
Une capacité linéaire optimale permet de garantir la disponibilité des produits en permanence et de maximiser les ventes. La FDV est un acteur essentiel dans la prévention des ruptures et la préservation de la satisfaction des consommateurs.
Les promotions sont des outils marketing puissants pour stimuler les ventes et attirer de nouveaux consommateurs :
Pour en savoir plus, consultez l'article : L'art de l'externalisation commerciale en GSA
Face à la montée en puissance des magasins indépendants, les FDV performantes adaptent leurs stratégies pour couvrir efficacement ce canal en pleine expansion.
Les supermarchés représentent une part importante du chiffre d'affaires en GSA. Les FDV performantes accordent une attention particulière à ce canal en déployant des équipes dédiées et en mettant en place des actions commerciales ciblées.
Les FDV performantes identifient les régions stratégiques pour la marque et concentrent leurs efforts sur ces zones prioritaires. Elles adaptent leurs stratégies aux spécificités locales et aux attentes des consommateurs de chaque région.
Les FDV performantes ne se contentent pas de couvrir un grand nombre de points de vente. Elles ciblent les magasins les plus générateurs de chiffres d'affaires et s'assurent d'y être présentes de manière régulière et efficace.
"Externaliser la force de vente permet aux marques de renforcer leur présence terrain et d'optimiser leur couverture en GSA. Chez DMF Sales & Marketing, nous proposons des équipes commerciales expérimentées couplées à notre parfaite connaissance du marché"Sophie DescroixDirectrice Développement Sales & Marketing DMF
En se concentrant sur les 3 points clés suivants, l'impact de la FDV est maximisé et stimulant les ventes en grande surface :
Prioriser les hypermarchés et supermarchés : Ces canaux restent essentiels, représentant près des 2/3 du CA des GSA. La FDV doit cibler efficacement ces enseignes pour optimiser son impact.
Envisager une présence en proximité et en drive : Si la taille de la FDV le permet, une expansion vers ces canaux en forte croissance peut être bénéfique.
Sélectionner et mettre en valeur l'assortiment adéquat : La FDV doit jouer un rôle important dans la sélection des produits les plus pertinents pour chaque point de vente et leur mise en valeur efficace.
Gérer les stocks et la capacité linéaire : Assurer un stock suffisant et une présence optimale en rayon est essentiel pour limiter les ruptures et maximiser la visibilité des produits.
Transformer les tracts en mises en avant attractives : La FDV doit aller au-delà des simples promotions et créer des animations commerciales impactantes pour stimuler les ventes.
Établir une communication fluide et transparente : Un échange régulier d'informations et une collaboration étroite entre les équipes terrain des marques et des distributeurs sont essentiels pour optimiser les performances en point de vente.
Mettre à profit l'expertise terrain des industriels : Les distributeurs doivent s'appuyer sur les connaissances et les analyses des FDV pour identifier les tendances du marché et adapter leurs stratégies en conséquence.
En somme, la force de vente est essentielle pour la réussite des marques en GSA, optimisant la visibilité des produits, les négociations, les actions promotionnelles et la collaboration avec les distributeurs pour améliorer le retour sur investissement.
Externaliser la force de vente permet aux marques de se concentrer sur leur cœur de métier, en confiant cette tâche à des experts en GSA. Ces spécialistes offrent une promotion efficace et une connaissance approfondie du marché, améliorant ainsi le ROI.