L'externalisation commerciale, un sujet de plus en plus débattu dans les hautes sphères des entreprises, offre une pléiade d'avantages pour celles qui osent franchir le pas. Face à une compétition toujours plus féroce et à un monde des affaires en constante évolution, la question se pose : quels sont les avantages de l'externalisation commerciale ?
En résumé, elle permet une meilleure concentration sur le cœur de métier, une réduction des coûts, un maintien précis du contrôle opérationnel, une flexibilité accrue face aux changements du marché, l'accès à une expertise immédiate et territorialement répartie, et l'utilisation d'outils performants pour maximiser l'efficacité des opérations commerciales.
Dans cet article, nous allons explorer ces avantages en détail, tout particulièrement pour les secteurs des Grandes Surfaces Alimentaires (GSA) et des Grandes Surfaces Spécialisées (GSS).
Concentration sur le cœur de métier
Un avantage indéniable de l'externalisation commerciale est qu'elle permet à l'entreprise de se concentrer sur son cœur de métier.
En externalisant sa force de vente commerciale à un prestataire de service spécialisé, l'entreprise peut dédier davantage de ressources à ses activités principales, ce qui peut conduire à une amélioration de la qualité des produits, à une accélération de l'innovation et à une croissance accrue du chiffre d'affaires.
| A retenir : L'externalisation commerciale peut permettre aux entreprises de se recentrer sur ce qu'elles font de mieux, améliorant ainsi leur avantage concurrentiel et leur performance à long terme. |
Réduction des coûts
L'un des avantages majeurs de l'externalisation commerciale réside dans la réduction significative des coûts. Cette stratégie permet aux entreprises de minimiser à la fois les coûts directs et indirects associés à leur activité commerciale.
Les coûts directs, tels que les salaires et les avantages sociaux, sont souvent absorbés par le prestataire externe, qui, grâce à sa spécialisation, peut offrir des tarifs compétitifs.
Par ailleurs, les coûts indirects, qui englobent des postes tels que la gestion des flottes de véhicules, l'implémentation et la maintenance des systèmes CRM, les frais administratifs divers et les coûts liés à la formation des équipes, sont également optimisés. En confiant ces responsabilités à un expert externe, les entreprises peuvent se concentrer sur leur cœur de métier tout en bénéficiant d'une gestion efficace et économique de leurs ressources commerciales.
Par exemple, supposons qu'une entreprise embauche une équipe commerciale interne de 10 personnes. Avec des salaires, des avantages sociaux et des coûts de formation, l'entreprise pourrait facilement dépenser plus de 500 000 euros par an pour maintenir cette équipe. En revanche, en faisant appel à un prestataire d'externalisation commerciale, cette même entreprise pourrait réduire ses coûts de 10 à 30%, en fonction du tarif négocié avec le prestataire.
En outre, l'externalisation commerciale transforme les coûts fixes en coûts variables. Cela signifie qu'au lieu d'avoir un coût constant pour maintenir une équipe commerciale, l'entreprise paie seulement pour les services dont elle a besoin, quand elle en a besoin. De plus, cela n'impacte pas le bilan financier de l'entreprise en termes de structure puisqu'il s'agit d'un achat de prestation.
Pour aller plus loin, lire l’article “quels sont les tarifs de l'externalisation commerciale ?"
Flexibilité
Un autre avantage clé de l'externalisation commerciale est sa flexibilité !
Lorsque les entreprises ont des pics de demande saisonniers, par exemple durant les fêtes de fin d'année pour les producteurs de biens de consommation ou pendant les grandes opérations promotionnelles comme le Black Friday, la force de vente doit être augmentée pour répondre à ces besoins. Que ce soit aussi à l'occasion d'un lancement de produit, de la pénétration d'un nouveau marché ou de l'introduction dans une nouvelle enseigne, la capacité à mobiliser rapidement une équipe commerciale supplémentaire est cruciale.
Une force de vente externe permet d'ajuster instantanément les effectifs en fonction des besoins, sans les contraintes liées au recrutement ou à la formation d'une équipe interne. Une agence d'externalisation commerciale peut rapidement augmenter ses effectifs pour cette période, répondant efficacement à la demande accrue.
Inversement, pendant les périodes plus calmes, comme les mois d'été pour certaines industries, les ressources peuvent être réduites. Cette flexibilité dans l'adaptation de la force de vente aux variations de l'activité commerciale permet d'optimiser les coûts et d'éviter les conséquences des effets de seuil. Ainsi, l'externalisation permet de maintenir une activité commerciale fluide et continue tout en s'adaptant aux contraintes du marché.
| La flexibilité, dans un monde commercial en perpétuel mouvement, est une force indéniable. Elle permet d'adapter rapidement ses stratégies et actions face à un marché changeant. |
Continuité et gestion des risques
L'externalisation commerciale joue également un rôle essentiel dans la continuité des opérations et la gestion des risques. Supposons qu'un membre clé de votre équipe commerciale interne quitte soudainement l'entreprise ou soit en congé prolongé. Cela pourrait gravement perturber vos opérations commerciales et avoir un impact significatif sur votre chiffre d'affaires.
En revanche, en faisant appel à un prestataire d'externalisation commerciale, ce risque est atténué. Le prestataire dispose d'une force de frappe commerciale prête à intervenir en cas de besoin.
Par exemple, selon une, étude menée par Deloitte 65% des entreprises qui ont recours à l'externalisation commerciale le font pour assurer la continuité de leurs opérations et gérer les risques associés aux départs soudains ou aux congés prolongés de leurs employés internes.
De plus, nous l’avons vu précédemment, l'externalisation permet également de gérer les risques liés aux fluctuations du marché. Le prestataire, grâce à sa grande flexibilité, peut rapidement adapter sa force de vente en fonction de l'évolution du marché, ce qui permet à l'entreprise de réagir rapidement aux changements et de minimiser les risques associés.
Expertise et territorialité
Faire appel à une agence d'externalisation commerciale signifie bénéficier d’une expertise immédiate et d'une force de frappe sur tout le territoire.
Une force de vente externe est généralement constituée d’experts dans leurs domaines respectifs. Ces chefs de secteurs sont soigneusement recrutés par l’agence d’externalisation commerciale, formés sur les produits et sur les dernières techniques de vente pour favoriser leur montée en compétences.
De plus, ils ont une connaissance approfondie du marché local, des points de vente spécifiques et des consommateurs de la région, ce qui leur permet d'identifier les meilleures opportunités, d'adapter les stratégies de vente en fonction des préférences locales et d'établir des relations solides avec les acteurs locaux.
Également dotés d’outils de suivi de la performance commerciale, la force de vente peut rapidement faire remonter les résultats à l’agence, et ensemble, mettre en place des plans d’actions spécifiques.
Contrôle opérationnel
L'idée de l'externalisation commerciale peut soulever des préoccupations quant à la perte de contrôle sur la fonction commerciale. Cependant, en réalité, l'entreprise maintient un contrôle total sur les opérations. Le prestataire de services de force de vente externalisée travaille en étroite collaboration avec l'équipe interne, garantissant une communication fluide et un alignement stratégique.
Pour garantir ce contrôle, des outils de suivi, des statistiques et des outils de communication peuvent être mis en place. Par exemple, un tableau de bord interactif peut être utilisé pour suivre en temps réel les performances du prestataire. Ce tableau de bord peut inclure des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le nombre de visites, les 4 P, le chiffre d'affaires généré, etc.
Ces outils permettent de partager instantanément des mises à jour, des demandes ou des commentaires, assurant ainsi une réactivité maximale.
L'ère digitale a vu émerger une multitude d'outils performants qui, conjugués à une bonne gestion opérationnelle, peuvent propulser l'efficacité commerciale à des sommets inédits. Découvrons comment l'externalisation commerciale donne accès à ces précieuses technologies.
Accès aux outils performants
Vous le savez maintenant, en faisant appel à un prestataire d'externalisation commerciale, les entreprises bénéficient également d'un accès à des outils de performance commerciale de pointe. Ces outils, souvent coûteux à acquérir et à maintenir, sont généralement inclus dans les services d'un prestataire d'externalisation.
Par exemple, l’agence d'externalisation commerciale DMF utilise des outils d'Intelligence Artificielle (IA) pour améliorer leur efficacité. Ces outils peuvent inclure des systèmes de gestion de la relation client (CRM) intelligents, qui utilisent l'IA pour analyser les données des clients et générer des insights pertinents. Ces insights peuvent aider à identifier les opportunités de vente, à personnaliser les offres pour chaque client, et à prévoir les tendances du marché.
Des outils d'analyse de données permettent d'optimiser le ROI des opérations grâce notamment à des leviers intégrant une meilleure productivité terrain.
| Grâce à ces outils, les entreprises peuvent suivre précisément leur retour sur investissement (ROI) et maximiser l'efficacité de leur stratégie commerciale. |
Conclusion
L'externalisation commerciale offre de nombreux avantages pour les entreprises des secteurs GSA et GSS. De la concentration sur le cœur de métier à la réduction des coûts, en passant par la flexibilité et l'expertise immédiate, cette stratégie s'est avérée être un levier puissant pour stimuler la croissance et la résilience. En choisissant le bon partenaire, les entreprises peuvent non seulement atteindre leurs objectifs commerciaux, mais aussi dépasser leurs attentes.
