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Publié le 26 septembre 2023 par Cécile
Dans un contexte où la concurrence s'intensifie et où les marges se réduisent, de grands groupes pharmaceutiques et parapharmacies se tournent vers des solutions d'externalisation pour optimiser leur stratégie commerciale.
L'externalisation, bien qu'utilisée dans divers domaines, présente une pertinence particulière pour la pharmacie. Examinons de plus près pourquoi l'externalisation commerciale résonne si fortement avec les enjeux et défis du monde pharmaceutique.
Dans un secteur comme la parapharmacie, qui génère des milliards d'euros* annuellement en France, cette agilité est cruciale pour s'aligner avec les attentes des consommateurs et répondre aux opportunités de marché. Plutôt que de mobiliser une équipe interne, elles peuvent faire appel à un prestataire de service spécialisé pour gérer les besoins à court ou long terme ou pour des campagnes spécifiques. Pour plus d'agilité, on peut aussi faire appel à la force de vente supplétive ou commando.
L'externalisation permet aux entreprises pharmaceutiques de se concentrer sur leur expertise principale, la recherche et le développement de produits, tout en confiant la vente, l’animation et le merchandising à des experts du domaine.
Les coûts associés à la formation, à l'emploi et à la gestion d'une équipe commerciale interne peuvent être importants. L'externalisation permet souvent des économies à long terme, en offrant des services à la demande.
Les prestataires spécialisés dans l'externalisation commerciale possèdent souvent une expertise sectorielle approfondie. Ils comprennent les enjeux et défis spécifiques du secteur pharmaceutique et peuvent offrir des solutions sur mesure.
L’externalisation commerciale joue un rôle crucial pour entretenir une bonne relation avec les officines. Les experts en vente permettent notamment de négocier l’implantation en linéaire des produits, d'assurer leur visibilité et celle des marques en misant sur une présence en tête de gondole, mais aussi en augmentant leur part de linéaire (PDL). La force de vente externalisée s’occupe également du suivi commercial pour assurer une parfaite cohésion et ainsi éviter les ruptures de stock.
Voici plus en détail pourquoi la force de vente commerciale externalisée a un rôle central à jouer dans la relation avec les pharmaciens :
Exemple : Prenons une grande entreprise pharmaceutique lançant un nouveau médicament d’accompagnement pour les personnes diabétiques. L'expert en vente mettra en avant les bénéfices du produit en respectant la réglementation. En collaborant étroitement avec les pharmaciens, il fournira une formation sur les spécificités du médicament, renforçant ainsi la relation de partenaire et facilitant les ventes du produit.
Pour en savoir plus, lire l’article “Comment développer une force de vente efficace ? ”
Après avoir compris l'importance des experts en vente dans le secteur pharmaceutique, il est tout aussi essentiel de reconnaître comment leur expertise se traduit concrètement sur le terrain, en particulier lorsqu’il s’agit d’animations, de démonstrations et d’activations.
L'externalisation commerciale en pharmacie enrichit sensiblement les performances des animations et démonstrations pour plusieurs raisons. D'abord, elle fait appel à des spécialistes formés spécifiquement à l'animation commerciale, garantissant ainsi une approche adaptée, professionnelle et attrayante pour les clients. Ces experts maîtrisent les techniques de mise en avant des produits, savent capter l'attention du public et peuvent répondre avec pertinence aux interrogations des clients.
A retenir : Ainsi, l'externalisation offre non seulement une expertise et une valeur ajoutée certaine en matière d'animation, mais aussi une optimisation des ressources et du temps. |
En conclusion, l'externalisation commerciale en pharmacie et parapharmacie est une stratégie qui offre de nombreux avantages, notamment en matière de flexibilité, de coûts et d'accès à l'expertise. L'outsourcing commercial se positionne comme un levier essentiel pour renforcer la présence des produits sur le marché, proposer des animations ou des démonstrations et répondre avec agilité aux exigences d'un secteur où la relation avec le pharmacien est cruciale. Pour les leaders pharmaceutiques de demain, externaliser sa force de vente pourrait bien être la clé d'une réussite commerciale durable.
*Source : Le marché de la parapharmacie en France, Modèle Business Plan 2023