L'externalisation commerciale, ou outsourcing commercial, est un concept qui gagne en popularité dans de nombreux secteurs, y compris la pharmacie. En particulier, l'externalisation de la force de vente en pharmacie présente des avantages significatifs pour les marques notamment dans sur le marché de la parapharmacie où la part de marché des grandes chaînes face aux petites officines est encore très palpable.
Dans un contexte où la concurrence s'intensifie et où les marges se réduisent, de grands groupes pharmaceutiques et parapharmacies se tournent vers des solutions d'externalisation pour optimiser leur stratégie commerciale.
Pourquoi l'externalisation commerciale est-elle pertinente en pharmacie ?
L'externalisation, bien qu'utilisée dans divers domaines, présente une pertinence particulière pour la pharmacie. Examinons de plus près pourquoi l'externalisation commerciale résonne si fortement avec les enjeux et défis du monde pharmaceutique.
Agilité face aux fluctuations du marché
Dans un secteur comme la parapharmacie, qui génère des milliards d'euros* annuellement en France, cette agilité est cruciale pour s'aligner avec les attentes des consommateurs et répondre aux opportunités de marché. Plutôt que de mobiliser une équipe interne, elles peuvent faire appel à un prestataire de service spécialisé pour gérer les besoins à court ou long terme ou pour des campagnes spécifiques. Pour plus d'agilité, on peut aussi faire appel à la force de vente supplétive ou commando.
Concentration sur le cœur de métier
L'externalisation permet aux entreprises pharmaceutiques de se concentrer sur leur expertise principale, la recherche et le développement de produits, tout en confiant la vente, l’animation et le merchandising à des experts du domaine.
Réduction des coûts
Les coûts associés à la formation, à l'emploi et à la gestion d'une équipe commerciale interne peuvent être importants. L'externalisation permet souvent des économies à long terme, en offrant des services à la demande.
Accès à l'expertise sectorielle
Les prestataires spécialisés dans l'externalisation commerciale possèdent souvent une expertise sectorielle approfondie. Ils comprennent les enjeux et défis spécifiques du secteur pharmaceutique et peuvent offrir des solutions sur mesure.
L'importance des experts en vente pour le secteur pharmaceutique
L’externalisation commerciale joue un rôle crucial pour entretenir une bonne relation avec les officines. Les experts en vente permettent notamment de négocier l’implantation en linéaire des produits, d'assurer leur visibilité et celle des marques en misant sur une présence en tête de gondole, mais aussi en augmentant leur part de linéaire (PDL). La force de vente externalisée s’occupe également du suivi commercial pour assurer une parfaite cohésion et ainsi éviter les ruptures de stock.
Voici plus en détail pourquoi la force de vente commerciale externalisée a un rôle central à jouer dans la relation avec les pharmaciens :
- Connaissance spécialisée : Une expertise des médicaments, de leurs mécanismes d'action et de leurs avantages par rapport aux concurrents garantit des informations pertinentes aux pharmaciens.
- Réglementation : Le respect des directives réglementaires spécifiques au secteur pharmaceutique est essentiel.
- Formation ciblée : Les experts adaptent leur stratégie commerciale en fonction des spécificités de chaque pharmacie. De plus, la formation des pharmaciens par le chef de vente est cruciale pour encourager l'adoption et la promotion de nouveaux produits en gamme.
- Établissement de relations : La confiance entre les pharmaciens et les représentants est cruciale pour introduire efficacement de nouveaux produits. Cette confiance est amplifiée lorsque les pharmaciens voient les représentants non seulement comme des vendeurs, mais comme des partenaires bien informés du secteur.
- Compréhension des besoins des patients : En connaissant les tendances et les besoins, les commerciaux peuvent guider les pharmaciens vers une meilleure satisfaction de la clientèle.
Exemple : Prenons une grande entreprise pharmaceutique lançant un nouveau médicament d’accompagnement pour les personnes diabétiques. L'expert en vente mettra en avant les bénéfices du produit en respectant la réglementation. En collaborant étroitement avec les pharmaciens, il fournira une formation sur les spécificités du médicament, renforçant ainsi la relation de partenaire et facilitant les ventes du produit.
Pour en savoir plus, lire l’article “Comment développer une force de vente efficace ? ”
Après avoir compris l'importance des experts en vente dans le secteur pharmaceutique, il est tout aussi essentiel de reconnaître comment leur expertise se traduit concrètement sur le terrain, en particulier lorsqu’il s’agit d’animations, de démonstrations et d’activations.
Animation, Démonstration, Activation :
L'externalisation commerciale en pharmacie enrichit sensiblement les performances des animations et démonstrations pour plusieurs raisons. D'abord, elle fait appel à des spécialistes formés spécifiquement à l'animation commerciale, garantissant ainsi une approche adaptée, professionnelle et attrayante pour les clients. Ces experts maîtrisent les techniques de mise en avant des produits, savent capter l'attention du public et peuvent répondre avec pertinence aux interrogations des clients.
À retenir : Ainsi, l'externalisation offre non seulement une expertise et une valeur ajoutée certaine en matière d'animation, mais aussi une optimisation des ressources et du temps.
En conclusion, l'externalisation commerciale en pharmacie et parapharmacie est une stratégie qui offre de nombreux avantages, notamment en matière de flexibilité, de coûts et d'accès à l'expertise. L'outsourcing commercial se positionne comme un levier essentiel pour renforcer la présence des produits sur le marché, proposer des animations ou des démonstrations et répondre avec agilité aux exigences d'un secteur où la relation avec le pharmacien est cruciale. Pour les leaders pharmaceutiques de demain, externaliser sa force de vente pourrait bien être la clé d'une réussite commerciale durable.
*Source : Le marché de la parapharmacie en France, Modèle Business Plan 2023
