La direction commerciale externalisée consiste à confier tout ou partie de la fonction commerciale stratégique d’une entreprise à un expert externe ou à une structure spécialisée. C’est une solution souple et efficace pour piloter la croissance, structurer ses équipes et définir une véritable stratégie commerciale sans alourdir sa masse salariale.
Elle permet aux entreprises B2B de bénéficier de l’expérience d’un directeur commercial externalisé, capable d’apporter un regard neuf, de challenger les process en place et de déployer des plans d’action adaptés à leurs objectifs et à leur marché.
Comment fonctionne une direction commerciale externalisée ?
La direction commerciale externalisée repose sur un modèle simple : vous faites appel à un expert externe qui assume tout ou partie du rôle de directeur commercial. Selon vos besoins, la mission peut couvrir le pilotage global de la stratégie commerciale ou des actions plus ciblées comme le recrutement, l’animation des équipes ou la mise en place d’outils CRM.
Le fonctionnement est généralement sur-mesure : après un diagnostic initial, un plan d’action est défini et exécuté en lien étroit avec vos équipes. Vous gardez la vision stratégique, tout en bénéficiant d’une expertise opérationnelle immédiatement mobilisable.
Quelles formes d’externalisation pour la direction commerciale ?
Il n’existe pas de modèle unique. Votre direction commerciale externalisée peut être :
- Partielle, pour accompagner le directeur commercial interne ou renforcer une équipe sur un point précis (structuration de l’offre, process de vente, onboarding CRM).
- Totale, pour piloter l’ensemble de la fonction commerciale sur une période définie, idéal pour les PME en croissance ou les entreprises en phase de transformation.
Ce modèle s’adapte à la maturité de l’entreprise, à ses objectifs commerciaux et à ses ressources internes.
Les bénéfices d’une direction commerciale externalisée
L'externalisation de la direction commerciale présente de nombreux avantages. Quelle que soit la taille de votre entreprise ou votre secteur d'activité. Voici les principaux bénéfices de cette stratégie :
Réduction des coûts opérationnels
Évitez les dépenses liées à l'embauche, à la formation et à la rétention de commerciaux en interne. De plus, les coûts liés aux infrastructures (locaux, technologie métier), sont également réduits puisqu’ils sont pris en charge par votre prestataire externe.
Accès à une expertise spécialisée et à des compétences pointues
Les agences d’externalisation commerciale possèdent une expertise et des compétences sectorielles performantes et variées. Ainsi, vous n’aurez pas à investir dans la formation continue de votre personnel, tout ceci est externalisé. De plus, les équipes externes sont souvent composées de professionnels ayant une expérience et des méthodes de pointe.
Par exemple, avec +3 000 collaborateurs et un chiffre d'affaires de 42 millions d'euros, DMF Sales & Marketing, spécialiste de l’externalisation et filiale du groupe FMG, confiait au magazine ActionCo proposer les avantages de cette nouvelle technologie à ses clients dans le cadre d'un programme d’innovation IA.
"En externalisant votre direction commerciale, vous bénéficiez des dernières technologies du métier comme l’IA. L’IA révolutionne l’approche en augmentant significativement la performance commerciale et donc le ROI. Nous le proposons dans le cadre de notre programme en mode LAB avec nos clients.“
Sophie VasseurDirectrice Générale de DMF sales & marketing
Flexibilité et adaptabilité
Ajustez la taille et les compétences de l'équipe commerciale en fonction de vos besoins et de la saisonnalité. Cette adaptabilité est particulièrement précieuse lorsque vous avez des périodes de rush ou des fluctuations du marché. Votre capacité à réagir rapidement grâce à l’externalisation commerciale peut faire la différence !
Accélération de la croissance commerciale
Grâce à l'expertise et aux ressources supplémentaires fournies par votre prestataire externe, accélérez votre développement ! Les stratégies bien conçues et exécutées par des professionnels expérimentés peuvent conduire à une augmentation des ventes et à une meilleure pénétration du marché.
Avoir un temps d'avance sur la concurrence
En confiant votre direction des ventes à un prestataire externe, vous gagnez en réactivité face à la concurrence. Grâce à une analyse régulière de votre marché, vous pouvez prendre les bonnes décisions au bon moment. Vous êtes ainsi capable d’anticiper les évolutions du marché et de toujours garder une longueur d’avance sur vos concurrents.
Pour en savoir plus, lire l'article : Quels sont les avantages de l'externalisation commerciale ?
Les étapes pour mettre en place une direction commerciale externalisée
L'externalisation de la direction commerciale demande une bonne planification et une mise en œuvre structurée pour garantir son succès. Voici les étapes à suivre :
Identification des besoins de votre entreprise
Avant de vous lancer dans une externalisation de votre direction commerciale, il est crucial de bien identifier les besoins de votre entreprise. Cela inclut l'évaluation des objectifs commerciaux, des lacunes actuelles dans votre stratégie de vente, et des compétences souhaitées.
Sélection du bon prestataire
Il est important de rechercher une agence d’externalisation commerciale ayant :
- une expérience dans votre secteur d'activité
- des références vérifiables
- une compatibilité avec la culture et les valeurs de votre entreprise
- des outils pour mesurer les KPI’s et la progression
Définition des objectifs et des KPI
Définissez clairement les objectifs et les indicateurs clés de performance. Ces KPI's doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels (SMART). Ils serviront de base pour évaluer la performance du prestataire et l'atteinte des objectifs commerciaux.
Intégration et collaboration avec les équipes internes
Pour que l'externalisation soit un succès, assurer une collaboration étroite entre le prestataire externe et les équipes internes est indispensable ! Misez sur des canaux de communication partagés en équipe, organisez des réunions bi-mensuelles et stimulez les feedbacks des équipes pour maintenir le lien.
Direction commerciale externalisée : quels inconvénients ?
L'externalisation de la direction commerciale présente certains défis qu'il est important d'anticiper afin de les gérer efficacement. Voici les principaux défis auxquels vous pourrez être confrontés et les stratégies pour les surmonter :
Maintenir la cohérence de la culture d'entreprise
Il est important que votre prestataire connaisse et adhère aux valeurs et à la vision de votre entreprise.
Actions à mener : organiser des atelier de cohésion pour favoriser la connaissance de la culture d'entreprise et des rencontres régulières avec les équipes.
Communication et alignement des objectifs
Lorsqu’on externalise sa direction commerciale, il peut y avoir un risque de malentendus et de désalignement menant à une perte de contrôle.
Actions à mener : utilser des outils de collaboration en ligne, réunions régulières, rapports détaillés, définition claire des attentes et des objectifs.
Suivi et évaluation de la performance
Pour garantir le succès de l'externalisation commerciale, n’oubliez pas de suivre et d'évaluer la progression. Cela permet également de personnaliser au maximum l’approche de votre prestataire.
Actions à mener : suivi des KPI’s, revues de performance trimestrielles et ajustements en fonction des résultats commerciaux.
En faisant appel à un prestataire externe qualitatif et compétent, ces risques sont minimisés. Toutefois, en les reconnaissant et en adressant mettant en place ces actions préventives, vous maximisez les avantages d’une direction commerciale externalisée !
Qui peut externaliser sa direction commerciale ?
L'externalisation de la direction commerciale peut profiter à tout type d'entreprises, quelle que soit la taille ou le secteur :
Direction commerciale externalisée pour une PME
En accédant à des ressources spécialisées, sans coûts fixes, les PME peuvent rivaliser efficacement avec la concurrence. Pour maximiser ces avantages, il faut opter pour un prestataire ayant une expérience du secteur et en accord avec la culture de l’entreprise.
Direction commerciale externalisée pour une Start-up
Souvent confrontées à des contraintes budgétaires et à un besoin de croissance rapide, l'externalisation de la direction commerciale est une option privilégiée pour les Start Up. L’équipe peut ainsi se concentrer sur son cœur de métier tout en bénéficiant d’une équipe commerciale de pointe.
Direction commerciale externalisée pour une grande entreprise ou un groupe multi-filiales
Les grandes entreprises bénéficient aussi de l'externalisation de leur direction commerciale, notamment lorsqu'elles cherchent à pénétrer de nouveaux marchés ou à lancer un nouveau produit. En réduisant les coûts internes, la flexibilité du prestataire externe offre de nombreux avantages. Le choix d’un prestataire avec une expérience internationale et une spécialisation sur les marchés couverts sont nécessaires pour garantir des résultats optimaux.
Qu'il s'agisse de réduire les coûts ou de bénéficier d'une expertise flexible et spécialisée, cette solution est adoptée par de nombreuses entreprises pour maximiser leur performance.
Qu’est-ce qu’une direction commerciale externalisée en temps partagé ?
L'externalisation de la direction commerciale en temps partagé offre une alternative flexible et plus économique face à l'externalisation classique. Voici pourquoi cette approche peut être plus avantageuse pour votre entreprise.
Réduction des coûts
Vous ne payez que pour le temps et les services dont vous avez besoin, ce qui réduit considérablement les coûts par rapport à une externalisation classique.
Flexibilité
Cette solution permet d'ajuster les heures et l'engagement du directeur commercial en fonction des besoins réels de votre entreprise. Vous pouvez augmenter ou réduire le temps de travail selon les projets ou les périodes.
Expertise
Avec une direction commerciale en temps partagé, vous bénéficiez de l'expérience et des compétences d'un directeur commercial chevronné sans supporter les coûts d'un poste à temps plein.
Rapidité de mise en place
L'externalisation classique peut nécessiter des processus d'intégration et de sélection longs. Avec une direction commerciale partagée vous pouvez l’actionner plus rapidement.
La direction commerciale externalisée en temps partagé comportent plus de risques qu’une externalisation commerciale classique. Cependant, son faible coût et sa rapidité de mise en place font de cette stratégie une solution agile et performante pour stimuler la croissance de votre entreprise.
Pour en savoir plus, lire l’article : Mutualiser sa force de vente, la stratégie gagnante
Conclusion
L’externalisation commerciale reste une stratégie puissante pour optimiser les performances de votre entreprise tout en maîtrisant les coûts liés à la force de vente. En confiant votre direction commerciale externalisée à un prestataire spécialisé, vous bénéficiez d’une expertise fiable, flexible et immédiatement opérationnelle.
Pour tirer pleinement parti de cette approche, il est essentiel de choisir le bon partenaire, de définir des objectifs clairs et de maintenir une cohésion forte avec vos équipes internes. La réussite d’un tel projet repose sur une véritable logique de co-construction : votre prestataire devient un partenaire stratégique, aligné sur vos priorités et vos valeurs.
En résumé, la direction commerciale externalisée peut devenir un avantage compétitif majeur, qu’il s’agisse pour une petite entreprise d’étendre sa portée à moindre coût ou pour une grande organisation de dynamiser sa stratégie commerciale et gagner en agilité. En suivant les étapes et les meilleures pratiques présentées dans cet article, vous poserez les bases d’une démarche structurée et pérenne, capable de soutenir durablement votre croissance.
Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous pour échanger sur vos objectifs et découvrir comment structurer votre projet de direction commerciale externalisée.
