L'externalisation commerciale ou force de vente externalisée est une pratique qui consiste à confier tout ou partie des activités commerciales à un prestataire externe spécialisé. Cette approche stratégique permet aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier tout en bénéficiant d’une expertise commerciale externe.
Pourquoi les entreprises optent-elles pour cette solution ?
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Accéder rapidement à des commerciaux qualifiés.
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Réduire les coûts et optimiser le budget commercial.
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Augmenter la flexibilité des équipes selon les besoins du marché.
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Accélérer la pénétration sur de nouveaux marchés.
Quels avantages concrets attendre d’une force de vente externalisée ?
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Amélioration de la performance commerciale.
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Adaptation rapide aux fluctuations d'activité.
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Expertise spécialisée par secteur d'activité.
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Meilleur contrôle et visibilité sur les résultats grâce à un reporting transparent.
Pour aller plus loin : lire l’article “Qu'est-ce que l'externalisation commerciale ?”
Panorama des solutions d'externalisation commerciale
L'externalisation, bien au-delà d'une simple tendance, repose sur une réalité économique qui incite les entreprises à chercher des moyens d'optimiser leurs opérations.
Selon l'enquête mondiale de Deloitte de 2016, 82% des entreprises en France ont adopté l'externalisation pour au moins une fonction. Outre la réduction des coûts, la flexibilité et la compétitivité sont aussi des moteurs clés dans ce choix stratégique.
Mais l'externalisation de la force de vente ne se résume pas à une seule approche ! Plusieurs méthodes existent, adaptées aux différents secteurs, besoins et objectifs des entreprises. Voyons de plus près en quoi elles consistent :
1. Force de vente supplétive
Cette méthode consiste à renforcer ponctuellement vos équipes commerciales existantes. La force de vente supplétive agit comme une extension temporaire ou permanente de votre équipe interne.
Quand l’utiliser ?
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Lancement d'un nouveau produit.
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Campagne commerciale saisonnière.
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Expansion rapide sur de nouveaux marchés.
2. Force de vente mutualisée
L’externalisation mutualisée permet à plusieurs entreprises de partager les coûts d’une même équipe commerciale externalisée. Elle est particulièrement avantageuse pour les PME ou startups souhaitant réduire leurs investissements commerciaux.
Avantages clés :
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Réduction significative des coûts commerciaux.
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Accès à une expertise commerciale partagée.
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Flexibilité dans la gestion des équipes.
3. Force de vente digitale
Cette approche repose principalement sur les outils numériques (CRM, marketing automation, webinaires) pour gérer les interactions commerciales à distance.
Adaptée à quels besoins ?
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Développement rapide d'une présence en ligne.
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Optimisation de la relation client à distance.
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Suivi détaillé des performances commerciales grâce à l’automatisation.
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Choisir la bonne forme d'externalisation est essentiel. Il s'agit de trouver l'équilibre entre les besoins actuels de l'entreprise quel que soit son secteur d’activité et ses objectifs à long terme.
Les secteurs qui externalisent leur force de vente
Des industries traditionnelles telles que la grande consommation ou l'automobile, jusqu'à la tech et l'e-commerce, nombreux sont ceux qui reconnaissent les avantages de l'externalisation commerciale. Si l'externalisation semble être une solution universelle, il est essentiel de comprendre quels sont les secteurs qui en tirent le maximum de bénéfices. Alors, explorons quels secteurs tirent profit de l’externalisation commerciale et comment ont développé cette stratégie. Plongeons ensemble dans le sujet.
1. Grande consommation et retail :
L’externalisation de la force de vente est une solution particulièrement pertinente pour les acteurs de la grande consommation. Avec une distribution complexe et de nombreux points de vente à couvrir, elle permet d’assurer une présence terrain optimisée sans alourdir la structure interne. Les entreprises peuvent ainsi déployer rapidement des commerciaux expérimentés pour lancer un produit, gagner des parts de marché ou répondre à des pics saisonniers, tout en maîtrisant les coûts et la flexibilité des équipes.
Prenons l’exemple d’une marque de boisson. Lorsque celle-ci décide d’implanter sa nouvelle référence en grande surface, elle pourra bénéficier d’une force de frappe très efficace. Elle pourra mobiliser rapidement des commerciaux sur le terrain et favoriser la montée en DN !
2. Électronique et électroménager :
Le rythme rapide des innovations technologiques exige une force de vente agile. Les consommateurs recherchent non seulement des produits de qualité, mais également des conseils experts pour garantir le meilleur choix en fonction de leurs besoins. La mise en place d’une équipe externe spécialisée, apte à fournir des démonstrations et des informations précises est une méthode pertinente. Elle offre la flexibilité de s’adapter aux besoins du marché tout en garantissant une mise en avant optimale.
Exemple d’une Activation shopper : Une marque de gros électroménager lance une opération de promotion pour sa nouvelle gamme de réfrigérateurs intelligents. En optant pour l'externalisation de sa force de vente et en collaborant avec un prestataire spécialisé, elle bénéficie d'une équipe de démonstrateurs, capables d'expliquer et de mettre en avant les fonctionnalités innovantes de ces nouveaux appareils. Les clients bénéficient ainsi d'un accompagnement sur mesure, augmentant les chances de conversion.
3. Pharmacie, parapharmacie et santé :
Le secteur de la santé est caractérisé par des normes réglementaires strictes et une évolution constante des produits. Dans ce cadre, l'équipe de force de vente doit être agile et formée spécifiquement vis-à-vis des professionnels et du grand public. Faire appel à une entreprise spécialisée en externalisation commerciale permet de déployer rapidement une équipe experte comprenant la nature des interactions avec les médecins, pharmaciens et autres professionnels de santé.
Exemple : Considérons une grande marque parapharmaceutique qui a choisi d'externaliser sa force de vente depuis plusieurs années. Plutôt que de se concentrer sur des lancements ponctuels, cette externalisation vise à assurer la présence d’experts en continu à travers des animations et des présentations de produits. Ainsi, l'entreprise assure non seulement une visibilité optimale, mais renforce également sa relation avec les pharmaciens tout en se concentrant sur son cœur de métier : l’innovation en santé.
4. Mode et beauté
Avec de nouvelles tendances et nouveautés chaque saison, le secteur de la mode et de la beauté nécessite une adaptabilité constante. L'externalisation de la force de vente offre aux marques la possibilité de s’adapter avec agilité sans être freinées par des processus d’embauches ou de formations internes. De plus, les experts qualifiés assurent une présence qualifiée en point de vente. Un atout crucial dans un secteur aussi compétitif.
Exemple : Deux start-up dans le secteur de la beauté souhaitent optimiser les coûts d’une externalisation commerciale. L'une est spécialisée dans les cosmétiques et l'autre dans les compléments alimentaires naturels. Elles peuvent alors opter pour une force de vente mutualisée, où une équipe commerciale promeut les produits des deux marques et distribue des échantillons. Ces experts, déjà familiarisés avec les atouts de tels produits, assurent une promotion efficace, renforcent la fidélité des clients et stimulent les ventes.
5. Automobile :
L'industrie automobile, marquée par une concurrence intense, requiert une réactivité commerciale à toute épreuve. Externaliser la force de vente offre aux constructeurs et concessionnaires une flexibilité sans précédent. Cela leur permet de s'ajuster aux cycles de lancement de nouveaux modèles et de répondre à des besoins spécifiques en termes de promotions ou d'événements.
Exemple : Un constructeur automobile, face à l'essor du marché des véhicules électriques, décide d'accélérer sa transition vers cette technologie. Plutôt que de requalifier entièrement son équipe de vente interne, il choisit d'externaliser une partie de sa force de vente à des spécialistes dans les véhicules électriques. Ces professionnels déjà formés facilitent la promotion et la vente, renforçant ainsi la position du constructeur sur ce segment.
6. Banque et Assurance :
Avec un portefeuille de produits en constante évolution et une concurrence acharnée, notamment due à l’essor des fintech et assuretechs, le secteur bancaire et de l'assurance nécessite une créativité et une réactivité accrue. Externaliser la force de vente offre à ces institutions traditionnelles un renouveau essentiel pour s'adapter aux évolutions du marché.
Exemple : Une compagnie d'assurance cible une jeune clientèle habituée aux services digitaux. Plutôt que de restructurer son équipe, elle fait appel à une force de vente supplétive, établissant des stands théâtralisés dans des écoles supérieures et universités pour atteindre efficacement cette nouvelle audience. Cette stratégie lui permet d'engager directement des jeunes prospects avec des équipes capables de gérer d’importants dispositifs.
7. Énergie :
Le secteur de l'énergie, avec ses transitions vers des solutions plus vertes et son marché en évolution, requiert une adaptabilité importante. Pour les entreprises énergétiques, externaliser la force de vente peut être une stratégie vitale pour rester compétitives, surtout lorsqu'il s'agit d'introduire de nouvelles offres ou technologies.
Exemple : Une entreprise spécialisée dans les énergies renouvelables souhaite augmenter l'adoption de panneaux solaires dans une nouvelle région. Au lieu de réorienter sa propre équipe, elle choisit d'externaliser sa force de vente localement. Ainsi, elle peut rapidement déployer des experts qui ont une connaissance approfondie du marché local et tester le développement commercial sur cette région.
8. E-commerce :
Même dans l’univers du e-commerce, on peut externaliser une partie de sa force de vente. Au-delà des ventes en ligne, il faut gérer la relation client, la relance des paniers abandonnés, le suivi des leads B2B ou encore la prospection de revendeurs. Externaliser ces missions offre l’opportunité de s’appuyer sur des spécialistes déjà équipés en outils digitaux performants, capables de transformer plus efficacement les opportunités commerciales.
Exemple : Imaginez une boutique en ligne proposant des objets connectés innovants. Au lieu de recruter et former une équipe interne engendrant un coût trop important, elle externalise son service de vente et de conseil. Elle opte pour une force de vente externe à distance et spécialisée dans la vente de produits high-tech. Lorsqu'un client visite le site et à des questions sur un produit, il est directement pris en charge par un conseiller via les services dématérialisés comme le chat, la téléphonie ou les messageries sur les réseaux sociaux. Ainsi, le processus d'achat est facilité tout en renforçant la relation et la fidélisation client.
Conclusion :
L’externalisation de la force de vente est bien plus qu’un simple levier de réduction des coûts : c’est une stratégie de croissance adaptée à des marchés de plus en plus exigeants et dynamiques.
Elle offre aux entreprises la possibilité de gagner en flexibilité, d’accéder à des expertises spécifiques et de déployer plus rapidement leurs actions commerciales, qu’il s’agisse de lancer un produit, d’ouvrir un nouveau marché ou de professionnaliser leur relation client.
En fonction de votre secteur — grande consommation, B2B industriel, e-commerce, santé, franchises — les modalités d’externalisation varient, mais les bénéfices restent les mêmes : améliorer la performance, optimiser les ressources et s’adapter rapidement aux évolutions du marché.
Si vous envisagez de franchir le pas, commencez par identifier vos objectifs prioritaires et les processus commerciaux que vous souhaitez confier à un partenaire. Un accompagnement sur mesure et une bonne gouvernance permettront de transformer ce choix en véritable avantage concurrentiel.
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