L'externalisation commerciale, également connue sous le nom d'"outsourcing commercial", est une stratégie adoptée par de nombreuses entreprises pour confier son développement commercial à un prestataire externe. Cette démarche se distingue en deux types principaux : la force de vente externalisée, qui consiste à déléguer la totalité de sa force commerciale à un prestataire externe, et la force de vente supplétive, qui est une force de vente venant en complément d'une force de vente interne, notamment lors d'opérations commando. L'objectif de cette force de vente étant de référencer et / ou vendre des produits ou des services auprès de cibles de points de vente, d'entreprises ou de particuliers.
L'externalisation de la force de vente : Une stratégie adaptée aux grands acteurs de la GSA, de la GSS et de la pharmacie
L'externalisation de la force de vente est une démarche stratégique de plus en plus prisée par plusieurs secteurs d'activité. Parmi eux, les grands acteurs de la Grande Surface Alimentaire (GSA), de la Grande Surface Spécialisée (GSS) et du secteur pharmaceutique se démarquent particulièrement.
Ces domaines, caractérisés par une forte concurrence et une nécessité constante d'innovation, trouvent dans l'externalisation une solution pour rester compétitifs. En confiant leur force de vente à des prestataires externes, ils bénéficient d'une flexibilité accrue, d'une expertise spécialisée et d'une capacité à s'adapter rapidement aux évolutions du marché. De plus, cela leur permet de se concentrer sur leur cœur de métier tout en assurant une présence commerciale efficace et ciblée. Que ce soit pour lancer un nouveau produit, conquérir de nouveaux marchés ou renforcer leur présence sur des segments existants, l'externalisation offre aux acteurs de la GSA, de la GSS et de la pharmacie un levier puissant pour optimiser leurs performances commerciales.
Au-delà du simple positionnement en rayon, les agences d'externalisation se distinguent par la richesse et la diversité des services qu'elles proposent. En premier lieu, elles jouent un rôle crucial dans le référencement des produits, garantissant ainsi une visibilité optimale auprès des consommateurs. Elles sont également en première ligne pour la négociation des volumes, des tracts promotionnels et des emplacements stratégiques en magasin, assurant ainsi une présence dominante de la marque dans les points de vente.
Mais leur expertise ne s'arrête pas là.
Ces agences offrent des missions de formation destinées à perfectionner les compétences des équipes commerciales, qu'il s'agisse de techniques de vente, de connaissance produit ou de stratégies de négociation avec les chefs de rayon. Les animations commerciales, souvent déterminantes pour stimuler les ventes et créer une expérience client mémorable, font également partie de leur arsenal.
Intégrant la notion des 4P (Produit, Prix, Place, Promotion), ces agences ont une vision holistique de la stratégie commerciale. Elles analysent et optimisent chaque élément : du développement et de la présentation du produit, à la définition du prix en passant par la distribution et les stratégies promotionnelles. Enfin, pour assurer une démarche continue d'amélioration, elles réalisent des analyses pointues des indicateurs de performance, permettant ainsi aux entreprises de mesurer l'efficacité de leurs actions et d'ajuster leurs stratégies en conséquence.
| Les forces de vente externalisées, grâce à leur expertise et leur spécialisation, jouent un rôle majeur dans le développement de la visibilité et de l'attractivité des produits sur le lieu de vente. Elles sont formées pour répondre aux besoins précis des entreprises, qu'il s'agisse de lancer un nouveau produit, d'optimiser le sell-out et le sell-in d'une gamme existante, ou encore de renforcer la présence d'une marque sur des créneaux spécifiques. |
C'est dans ce contexte stratégique que s'inscrit le rôle central du chef de secteur, véritable pivot entre l'entreprise, le prestataire d'externalisation et le point de vente…
Le rôle central du Chef de secteur
Au cœur de ce volet d'externalisation, le Chef de secteur joue un rôle pivot, notamment dans le domaine de la GSS (Grandes Surfaces Spécialisées) et la GSA (Grandes Surfaces Alimentaires).
Leur rôle consiste principalement à travailler :
1/ La visibilité des marques : Assurer une mise en avant optimale des produits.
2/ Le Sell in vs. Sell out : Leur travail ne s'arrête pas seulement à assurer la présence des produits dans les magasins (“sell-in”) . Ils analysent également les ventes finales au consommateur ("sell out"), afin de proposer des stratégies d'amélioration continue.
3/ La productivité : Avec des itinéraires rigoureusement planifiés, les chefs de secteur maximisent leur impact sur le terrain. Optimiser les tournées permet non seulement de mieux couvrir les points de vente en termes de fréquence mais aussi en termes de potentiel.
4/ L’Analyse des indicateurs : Grâce à leur expertise, ils analysent les données au point de vente pour priorisation de leurs actions à chaque visite"
Le chef de secteur joue un rôle pivot dans l'optimisation de la revente, agissant comme un véritable ambassadeur de la marque sur le terrain, il assure la mise en œuvre des stratégies commerciales, la négociation d'emplacements privilégiés en magasin et veille à la parfaite présentation des produits, garantissant ainsi une expérience d'achat optimale pour le consommateur et maximisant les opportunités de vente pour la marque.
Les avantages tangibles de l'externalisation commerciale
La décision d'externaliser certaines activités commerciales est loin d'être anodine. Elle répond à des enjeux stratégiques majeurs et apporte des bénéfices tangibles aux entreprises :
- Expertise spécialisée : Les agences d'outsourcing commercial regroupent souvent des experts hautement qualifiés dans des domaines spécifiques, offrant ainsi à l'entreprise une compétence qu'elle n'aurait pas nécessairement en interne.
- Réduction des coûts :Externaliser peut permettre d'importantes économies, non seulement en termes de salaires, mais aussi de formation, d'infrastructures et d'outils.
- Flexibilité et adaptabilité : L'externalisation permet une mise à l'échelle rapide, que ce soit pour accroître ou réduire l'activité selon les besoins du marché.
- Accès à des outils de pointe : Les prestataires spécialisés disposent souvent des dernières technologies pour optimiser la performance commerciale. L'utilisation d'outils avancés, parfois basés sur l'IA, pour le suivi et l'analyse, assure une meilleure compréhension du marché et une réactivité accrue.
- Concentration sur le cœur de métier : En déléguant certaines activités, l'entreprise peut se recentrer sur ses compétences principales, optimisant ainsi ses ressources et son temps.
| Selon une étude de McKinsey, les entreprises qui externalisent certaines de leurs fonctions commerciales peuvent augmenter leur efficacité de vente de 10 à 25% [source: McKinsey]. |
Recourir à l'externalisation commerciale s'est imposé, au fil du temps, comme une solution stratégique pour de nombreuses entreprises souhaitant renforcer leur performance tout en se concentrant sur leur cœur de métier.
Bien sûr, pour profiter pleinement de ces avantages, il est essentiel que l'externalisation soit mise en place de manière réfléchie et structurée.
Mise en place de l'externalisation commerciale : une démarche stratégique
La réussite d'une externalisation commerciale repose sur plusieurs piliers essentiels :
- Choix de la stratégie commerciale : Avant même de penser à externaliser, il est crucial de définir clairement ses objectifs commerciaux, son marché cible et les méthodes pour y parvenir.
- Sélection du prestataire : Le choix du partenaire est sans doute la décision la plus critique. Il faut s'assurer que le prestataire externe partage les mêmes valeurs, comprend les enjeux spécifiques de l'entreprise et possède l'expertise requise.
- Communication transparente : Une fois le partenariat établi, une communication ouverte et régulière est fondamentale. Cela garantit que les deux parties sont alignées sur les objectifs et les attentes.
- Suivi des KPIs : Le suivi des indicateurs de performance est essentiel pour évaluer le succès de l'externalisation. Cela peut inclure des indicateurs comme le rythme des visites, la DN, le gain de facings ou même des mesures plus qualitatives comme la satisfaction client.
- Engagement mutuel : Pour que l'externalisation soit fructueuse, un engagement mutuel est nécessaire. Les deux parties doivent se sentir investies dans la réussite commune du projet.
En résumé, la mise en place réussie d'une externalisation commerciale nécessite une réflexion approfondie, une planification minutieuse et une collaboration étroite entre l'entreprise et le prestataire choisi.
Pour aller plus loin : Lire l’article complet : Comment développer une force de vente efficace ?
La Force de Vente Supplétive : Un Atout Stratégique pour les Entreprises
La force de vente supplétive est une solution stratégique adoptée par de nombreuses entreprises souhaitant renforcer temporairement leur présence commerciale sur le terrain. Contrairement à une force de vente classique, la force de vente supplétive intervient en complément de l'équipe commerciale interne, notamment lors de périodes de forte activité, de lancements de produits ou d'opérations promotionnelles spécifiques. Elle offre une flexibilité inégalée, permettant aux entreprises de s'adapter rapidement aux fluctuations du marché sans alourdir leurs structures permanentes.
En faisant appel à des équipes externes spécialisées, les entreprises bénéficient également d'une expertise et d'une efficacité immédiate, sans avoir à investir dans de longs processus de formation. Ainsi, la force de vente supplétive se présente comme un levier puissant pour optimiser la couverture territoriale, répondre aux enjeux ponctuels et maximiser les performances commerciales.
Conclusion : L'externalisation commerciale, une nécessité stratégique moderne
L'ère numérique et la complexité croissante du marché ont transformé la façon dont les entreprises conçoivent et exécutent leurs stratégies commerciales. Dans ce contexte mouvant, l'externalisation commerciale s'est révélée être non seulement une option viable, mais une nécessité stratégique pour rester compétitif.
Premièrement, l'externalisation offre une souplesse sans précédent. Elle permet aux entreprises de s'adapter rapidement aux changements du marché, que ce soit face à une nouvelle concurrence, une mutation technologique ou des évolutions des habitudes de consommation. La capacité à s'ajuster et à pivoter sans avoir à restructurer entièrement une équipe interne est un atout majeur.
Ensuite, le recours à des experts du domaine garantit une optimisation constante des processus commerciaux. C'est l'assurance de bénéficier des meilleures pratiques, des outils les plus avancés et d'une expertise toujours à la pointe.
Mais surtout, dans une économie mondialisée où les marchés sont saturés et la concurrence est féroce, se démarquer est plus que jamais essentiel. L'externalisation commerciale, par son approche spécialisée, offre cette différenciation et permet d'accéder à de nouvelles opportunités, de conquérir de nouveaux territoires et d'affiner sans cesse son offre en fonction des feedbacks du marché.
En conclusion, loin d'être une simple mode ou une démarche purement économique, l'externalisation commerciale est devenue un levier stratégique central pour toute entreprise soucieuse d'assurer sa pérennité et sa croissance sur le long terme. Dans un monde où l'agilité et l'innovation sont rois, ne pas envisager l'externalisation serait passer à côté d'une opportunité majeure de développement et de réussite.
