Le drive est un canal de vente essentiel pour les GMS. Découvrez l’externalisation commerciale permet, grâce à des stratégies adaptées, de maximiser votre présence en drive.
L’évolution rapide des habitudes de consommation a propulsé les services de drive au cœur de la stratégie de distribution des industriels. Dans un paysage où la commodité et la rapidité sont devenues des impératifs, le drive représente un canal incontournable pour les consommateurs et une opportunité majeure pour les industriels et la grande distribution. Pour répondre à cette question, découvrez les différentes perspectives stratégiques pour une prospection efficace dans le contexte spécifique des drives. Décortiquer ces enjeux et explorer des pistes concrètes constitue la clé pour prospérer dans un secteur en mutation constante, où la collaboration entre industriels et grandes surfaces revêt une importance capitale.
Comprendre l’importance des drives dans la grande distribution
Le premier drive en France prend ses racines le 21 juin 2000. C'est au sein d'Auchan Leers que le concept innovant de Volume Express est inauguré, marquant ainsi le lancement du premier circuit de distribution en GMS, rapidement rebaptisé Auchan Express.
Le développement du drive, considéré comme une révolution, émerge comme une solution ingénieuse en réponse aux impératifs contemporains de rapidité et de commodité. Cette modalité permet aux consommateurs d’effectuer leurs achats en ligne, suivis d’une récupération directe au point de retrait choisi, éliminant ainsi la nécessité de quitter leur véhicule.
Cette approche a indéniablement captivé le marché en proposant une alternative pratique aux courses traditionnelles en magasin. Les données récentes, notamment celles provenant de l’étude menée par LSA focus, attestent d’une adoption croissante du drive, particulièrement marquée par une augmentation substantielle des achats en ligne dans le secteur alimentaire.
Les statistiques de cette étude, dévoilées en 2020, confirment la position dominante d’E.Leclerc dans le domaine du drive, consolidant son leadership avec un chiffre d’affaires dépassant les 4 550 millions d’euros, faisant de l’enseigne le principal moteur de la croissance. Simultanément, Intermarché se distingue en tant qu’enseigne la plus dynamique, enregistrant une croissance remarquable de plus de 80% de son chiffre d’affaires sur une année.
Ces données soulignent de manière incontestable l’importance stratégique du drive pour les GMS, incitant les acteurs du secteur à concevoir des initiatives innovantes pour prospecter les drives de manière efficiente.
Dans ce contexte, la stratégie d’externalisation commerciale se révèle incontournable pour les industriels cherchant à prospecter le drive en grande distribution afin de maximiser leur couverture.
Stratégies pour visiter efficacement les drives
Conduire une prospection commerciale efficace des drives nécessite une approche réfléchie et adaptée, distincte de celle appliquée aux points de vente traditionnels. Plutôt que d’opter pour une méthode standardisée, il est essentiel de personnaliser la stratégie en fonction des spécificités de chaque enseigne drive.
Le début du cycle de vente trouve son point de départ dans une préparation minutieuse. Comprendre la dynamique du marché local, les préférences des consommateurs et les particularités de chaque drive, permet de cibler efficacement les besoins spécifiques et d’anticiper les opportunités.
L'exemple de Jacobs Douwe Egberts (JDE)
L’étude de cas de Jacobs Douwe Egberts (JDE), illustre une stratégie réussie d’externalisation commerciale. Face au défi de maximiser la présence en drives des produits E.Leclerc non visités par sa force de vente, JDE a choisi le canal Call.
Les résultats de l’opération « Retour Cadencier suite à Négociation » démontrent l’efficacité de cette approche : - 95 % de la cible argumentée en 10 jours, - plus de la moitié des ventes concentrées sur le Top 25 de JDE, - atteinte des objectifs d’évolution de DN, - gain de références avant la fin de la production Call.
Une approche optimale des drives inclut l’utilisation d’outils de production tels que des guides d’entretien et des argumentaires spécifiques, adaptés à chaque magasin drive en France. De plus, la gestion efficace des données, comme illustré par l’utilisation de solution de gestion de data, permet d’établir un point zéro avant Call, de cibler les références manquantes et d’évaluer précisément les gains de DN et le ROI de la mission.
Notre expertise chez DMF offre une solution sur mesure, alignée sur vos objectifs spécifiques, et s’étend sur des campagnes de prospection à long terme. Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment notre approche d’externalisation peut propulser votre positionnement dans le paysage exigeant des drives.
Améliorer la couverture des drives : techniques et astuces
Pour renforcer la présence et la performance des produits dans les drives, l’adoption de techniques et astuces stratégiques est essentielle. Tout d’abord, il est impératif d’investir dans des méthodes visant à accroître la visibilité des produits sur les plateformes en ligne et les applications de drive. Optimiser les descriptions des produits, intégrer des visuels attrayants et mettre en place des promotions ciblées sont autant de moyens de capter l’attention des consommateurs. La personnalisation de ces éléments en fonction des spécificités de chaque drive est également cruciale, permettant une adaptation fine aux préférences locales et aux comportements d’achat des consommateurs.
Les bénéfices de l’externalisation commerciale
Dans cette quête d’optimisation, l’externalisation commerciale émerge comme un acteur incontournable, orchestrant le Social Selling avec une expertise dédiée. Solliciter des partenaires spécialisés dans la gestion des relations avec les points de vente constitue une stratégie judicieuse pour renforcer la présence des produits au sein des drives. Ces collaborateurs peuvent garantir une exécution optimale des plans merchandising, déployant ainsi une mise en avant stratégique des produits sur les étagères virtuelles des drives. L’externalisation commerciale se métamorphose ainsi en un levier puissant, propulsant la couverture et l’influence dans ces canaux de distribution essentiels.
L’analyse de données
Parallèlement, l’utilisation judicieuse des données et des analyses de marché constitue un autre pilier fondamental pour optimiser la couverture des drives. En exploitant les informations sur le comportement d’achat des consommateurs, les industriels peuvent cibler efficacement les drives en identifiant les produits les plus demandés dans chaque zone géographique. Cette approche permet d’ajuster la disponibilité des articles en fonction des préférences locales, améliorant ainsi la satisfaction des clients et renforçant la performance des ventes. L’analyse des tendances de consommation, des habitudes d’achat en ligne et des retours des clients guide les décisions concernant l’assortiment de produits, assurant une offre adaptée et attractive.
Défis et solutions dans l’externalisation commerciale des drives
L’externalisation commerciale des drives représente un défi majeur pour de nombreux industriels, qui doivent faire face à divers obstacles dans la mise en œuvre de cette stratégie. Parmi les enjeux courants, le temps de formation des équipes externes est souvent critique. La nécessité de comprendre rapidement les spécificités des drives, du processus de prospection commerciale au cycle de vente, peut entraîner des retards et des coûts supplémentaires.
Expertise immédiatement opérationnelle
Cependant, des solutions pratiques et innovantes peuvent être envisagées pour surmonter ces défis. Faire appel à des partenaires spécialisés dans l’externalisation commerciale offre la possibilité d’accéder à des équipes préalablement formées, réduisant ainsi le temps nécessaire à l’opérationnalisation. Par exemple, des entreprises spécialisées proposent des formations accélérées, ciblant les compétences nécessaires pour réussir dans l’environnement dynamique des drives.
Maîtrise de la masse salariale
D’autre part, l’externalisation commerciale permet de maîtriser le coût salarial, un aspect essentiel dans un secteur où l’efficacité opérationnelle est primordiale. En évitant les coûts fixes liés à l’embauche et à la formation en interne, les industriels peuvent allouer des ressources en fonction des besoins réels du marché, optimisant ainsi leur investissement. Les coûts du prestataire peuvent également être mieux contrôlés et alignés sur les objectifs stratégiques, assurant une gestion budgétaire précise.
Stratégies éprouvées
Dans ce contexte, une stratégie d'externalisation commerciale efficace est illustrée par des études de cas telles que celle de Jacobs Douwe Egberts. Les approches innovantes, comme le canal Call, ont permis à JDE de maximiser la présence de ses produits dans les drives d’E.Leclerc. Toutefois, chaque enseigne présente ses propres particularités. Chez E. Leclerc, le mailing créatif et pertinent est efficace, tandis que pour Systèmes U et Intermarché, la négociation d’un assortiment avec la centrale est recommandée avant le déploiement de la force de vente. Ainsi, l’externalisation commerciale demeure une clé essentielle pour surmonter les défis variés de la distribution en drives, permettant aux industriels de tirer pleinement parti des opportunités de ce canal en constante évolution.
En résumé, l’externalisation commerciale se dévoile comme une stratégie incontournable pour surmonter les défis complexes rencontrés dans le domaine des drives. La capacité à réduire les coûts tout en assurant une exécution optimale de la stratégie commerciale représente un avantage stratégique majeur.
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