La prospection commerciale sur le terrain est une technique éprouvée pour positionner son portefeuille de marques, en particulier dans des secteurs d'activité tels que la GSA, la GSS et la pharmacie. Mais comment maximiser l'efficacité de cette démarche avec une force de vente externalisée ? Voici des éléments de réponse.
1. Connaître son marché et sa cible
La clé d'une prospection terrain réussie réside dans la connaissance approfondie de son marché. Cela signifie comprendre les besoins spécifiques des GSA, GSS et pharmacies, ainsi que les attentes de leurs clients. Une mise en place rigoureuse de la formation de la force de vente est donc essentielle pour adapter son discours et son argumentaire de vente.
Prenons l’exemple d’une marque de cosmétiques naturels qui souhaite se positionner en pharmacie. Le commercial terrain doit alors mettre en avant les bénéfices des ingrédients naturels, la certification bio, ou encore les tests dermatologiques pour convaincre les pharmaciens.
2. Valoriser son portefeuille de marques
Il ne suffit pas de présenter des produits ou services, il faut les valoriser. Cela passe par une présentation soignée, des échantillons de qualité, et une argumentation solide sur les avantages concurrentiels de la marque. L'argumentaire de vente est crucial : il doit être clair, concis et convaincant.
3. Utiliser des outils modernes et préparer ses tournées commerciales
La technique de prospection a évolué. Les tablettes, applications mobiles et autres outils digitaux peuvent grandement faciliter le travail du commercial terrain. Ils permettent de montrer des vidéos de démonstration, de prendre des commandes en temps réel ou encore de consulter des fiches produits détaillées. De plus, préparer ses tournées commerciales est essentiel pour optimiser son temps et collecter un maximum d'informations.
4. Être à l'écoute, s'adapter et choisir le bon timing
Chaque client potentiel est unique. Certains seront réceptifs à un pitch commercial direct, d'autres préféreront une démarche plus consultative. La clé est d'être à l'écoute, de poser les bonnes questions et de s'adapter en fonction des réponses obtenues. De plus, le choix du bon timing pour approcher un prospect est crucial. Un face à face au bon moment peut faire toute la différence. Face à un responsable réticent, un commercial peut proposer une période d'essai pour un produit ou une offre promotionnelle limitée pour faciliter la prise de décision.
5. Assurer un suivi rigoureux et créer une relation de confiance
La prospection ne s'arrête pas à la prise de contact. Un suivi régulier, que ce soit par téléphone, email ou visites récurrentes, est essentiel pour transformer un prospect en client fidèle. L'avantage de la prospection physique est le face-à-face, qui permet de créer une relation de confiance dans la durée. La bonne attitude, l'écoute active et le respect sont essentiels pour établir cette confiance.
Conclusion :
La prospection commerciale terrain, bien que traditionnelle, demeure une stratégie puissante pour positionner son portefeuille de marques. Avec une force de vente externalisée bien formée, équipée et à l'écoute, les opportunités de conquérir de nouveaux marchés sont nombreuses. En étant pragmatique, en apportant une réelle valeur ajoutée à chaque interaction et en établissant une relation de confiance, le succès est à portée de main.
