L’expertise produit et la proximité sont les atouts de la force de vente en cosmétique, beauté et parapharmacie. Découvrez dans cet article comment l’externalisation commerciale est devenue un levier stratégique pour de nombreuses marques.
Une réponse sur-mesure pour chaque réseau de distribution
Face à une concurrence accrue et à des consommateurs de plus en plus exigeants, cette solution permet aux entreprises de renforcer leur présence sur le terrain, d’adapter leurs équipes en fonction de la demande, et de s’entourer de conseillers experts en produits de beauté.
Le recours à une force de vente externalisée permet de répondre efficacement aux défis de chaque réseau de distribution :
- les distributeurs spécialisés (parfumeries, salons et instituts de beauté)
- les grandes surfaces (rayons beauté, hygiène, parfumerie et cosmétique)
- les pharmacies et parapharmacies (rayons beauté et cosmétique)
Dans ces différents environnements commerciaux, une stratégie de force de vente externalisée, bien orchestrée et adaptée à chaque canal de distribution, peut non seulement améliorer les ventes mais aussi contribuer de manière significative à l’image et à la notoriété de la marque.
1. La distribution en parfumeries, salons et instituts de beauté
Les distributeurs spécialisés en cosmétique, tels que Sephora, Marionnaud, Nocibé, ainsi que les instituts de beauté et les salons, sont des lieux clés pour les consommateurs de produits de beauté et de soin.
L'expérience client et les attentes y sont donc élevées :
- recommandations spécifiques,
- conseils d’utilisation,
- démonstration produit
Pour les marques, il est essentiel de fidéliser cette clientèle exigeante en offrant un service d'expert engageant.
La stratégie d'externalisation commerciale à adopter en parfumerie
Pour ces canaux de distribution, l'approche commerciale doit mêler la formation terrain et un soutien commercial sans faille pour les périodes de forte affluence.
- Formation produit approfondie : Caractéristiques, rituels d’application, effets escomptés... Une force de vente externalisée et bien formée aux spécificités des gammes et de la marque est un atout majeur de l'expérience client.
- Force de vente supplétive : Lors des lancements de nouvelles gammes, des périodes de soldes ou des fêtes de fin d’année, l’externalisation de la force de vente permet de gérer ces pics d’activité, en ajustant rapidement les effectifs.
L’externalisation de la force de vente dans les distributeurs spécialisés et les instituts de beauté constitue donc une solution stratégique pour maximiser l’expérience client et optimiser la performance en magasin, même en période de forte activité.
2. la distribution en grandes surfaces
Dans les rayons beauté, parfumerie et cosmétique des grandes surfaces (Carrefour, Leclerc, Auchan, etc.), la dynamique de vente diffère sensiblement de celle des distributeurs spécialisés. Ici, le libre-service est la norme et les consommateurs sont souvent livrés à eux-mêmes, rendant cruciale la visibilité des produits et l’efficacité des PLV et autres opérations de merchandising pour maximiser les ventes. Une force de vente externalisée joue donc un rôle décisif en optimisant l’organisation des rayons et en dynamisant les opérations marketing.
Le rôle décisif de la force de vente en grande distribution
Les forces de vente en grande surface sont un des éléments stratégiques essentiels pour la réussite des marques. Leur impact est indiscutable, comme le montrent les données des panels secteurs Circana, où les marques de produits de grande consommation enregistrent en moyenne une part de marché supérieure de 2,6 points dans les magasins visités par sa force de vente par rapport à ceux qui ne le sont pas.
La stratégie d'externalisation commerciale à adopter en grandes surfaces
Dans le secteur de la grande distribution, où le libre-service est la norme, l'externalisation de la force de vente apporte un appui précieux pour optimiser la présentation et maximiser les ventes.
- Force de vente opérationnelle pour stocks et réassorts : En périodes de forte affluence, la gestion rigoureuse des linéaires et des stocks par une équipe externe garantit la disponibilité des produits et limite les ruptures, sans alourdir la charge des équipes en magasin.
- Animations commerciales ciblées : Lors de promotions ou lancements, les animateurs/vendeurs dynamisent les ventes par des démonstrations et des conseils produits, attirant efficacement l’attention des clients et stimulant les achats.
- Optimisation du merchandising : En externalisant la présentation des produits, les marques assurent un rayonnage attractif et bien ordonné en magasin. Cette présence doit aller de pair avec leurs campagnes marketing pour augmenter la visibilité.
En somme, l’externalisation de la force de vente en grandes surfaces permet aux marques de cosmétique et beauté de dynamiser leur présence en rayon tout en optimisant la gestion opérationnelle.
3. La distribution en pharmacies et parapharmacies
Dans les pharmacies et parapharmacies, les consommateurs recherchent des conseils éclairés sur des produits orientés bien-être, cosmétiques, capillaires et dermo-cosmétiques.
Au-delà de l'attente client, la force de vente externalisée joue un rôle crucial en renforçant la présence des marques, en établissant une relation de confiance avec les pharmaciens et en assurant une parfaite visibilité des produits. Ce réseau exige un haut niveau de compétence, notamment en matière de réglementation, et une fine connaissance des besoins.
La stratégie d’externalisation commerciale à adopter en pharmacies et parapharmacies
- Formation scientifique et produit : Une formation approfondie permet aux conseillers de maîtriser les aspects scientifiques et techniques des produits, renforçant ainsi leur crédibilité et leur capacité à rassurer pharmaciens et clients.
- Force de vente dédiée : Une équipe de conseillers externes spécialisés en parapharmacie s’intègre en tant qu'ambassadeurs de la marque, établissant une relation de confiance avec les clients et les pharmaciens tout en renforçant la notoriété de la marque.
- Animations promotionnelles ciblées : L’organisation d’événements ponctuels, tels que des journées "conseils beauté" ou des animations, booste la visibilité de la marque et favorise l’adhésion des clients à ses produits.
L'externalisation de la force de vente est une solution idéale pour répondre aux enjeux de la distribution en pharmacies et parapharmacies, sans surcharger les équipes internes.
Choisir une agence d'externalisation commerciale spécialisée
Pour maximiser l’efficacité de leur force de vente externalisée, les marques doivent s’associer avec une agence ayant une expertise spécifique dans le secteur de la beauté, parfumerie et parapharmacie. L'agence d'externalisation commerciale doit comprendre les enjeux et les spécificités de chaque canal (parfumerie, grande distribution, pharmacies, etc.).
L'agence spécialisée vous offrira des profils aux compétences pointues et des indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité de la force de vente.
« Pour une externalisation efficace, il est essentiel de s'entourer d'une agence spécialisée, capable de comprendre vos enjeux et vos valeurs. C'est un critère primordial garantir une intégration fluide avec vos process internes. »
Sophie Descroix
Directrice Développement, DMF Sales & Marketing
Conclusion : L'externalisation, un levier de croissance pour chaque canal de distribution
L'externalisation de la force de vente en beauté, cosmétique et parapharmacie permet aux marques de répondre aux spécificités de chaque canal de distribution : expertise en distributeurs spécialisés, efficacité en grandes surfaces, conseil en pharmacies et engagement en ligne. En s'adaptant aux attentes de chaque réseau, les marques gagnent en flexibilité et en performance. Choisir un partenaire expert assure une gestion optimisée, une expérience client cohérente, et des résultats mesurables, essentiels pour se démarquer dans un marché compétitif.
