L'externalisation commerciale ou force de vente externalisée, est devenue un sujet de réflexion incontournable pour de nombreuses entreprises. Cette pratique consiste à confier tout ou partie de ses activités commerciales à un prestataire extérieur sur le long terme, mais aussi à plus court terme lors des pics d’activité. Plébiscitée pour sa flexibilité et sa capacité à optimiser les ressources, l’outsourcing commercial n'est pas limitée à un secteur d'activité particulier. Cependant, certains secteurs y trouvent des bénéfices particulièrement marqués tels que la grande consommation et le retail, la pharmacie et parapharmacie, l’automobile, la banque et l’assurance… Avant d'explorer ces secteurs qui peuvent en bénéficier, comprenons d'abord les possibilités de cette méthode.
Pour aller plus loin : lire l’article “Qu'est-ce que l'externalisation commerciale ?”
Panorama des solutions d'externalisation commerciale
L'externalisation, bien au-delà d'une simple tendance, repose sur une réalité économique qui incite les entreprises à chercher des moyens d'optimiser leurs opérations.
Selon l'enquête mondiale de Deloitte de 2016, 82% des entreprises en France ont adopté l'externalisation pour au moins une fonction. Outre la réduction des coûts, la flexibilité et la compétitivité sont aussi des moteurs clés dans ce choix stratégique. Mais l'externalisation de la force de vente ne se résume pas à une seule approche ! Plusieurs méthodes existent, adaptées aux différents secteurs, besoins et objectifs des entreprises. Voyons de plus près en quoi elles consistent :
- Externalisation permanente : Les entreprises peuvent choisir de confier entièrement leur force de vente à un prestataire externe. Cela leur permet de se concentrer sur leur cœur de métier tout en bénéficiant d'une force de vente experte.
- Force de vente supplétive
Cette méthode permet d'augmenter rapidement leur capacité des équipes de force de vente sans engager de nouveaux salariés permanents. - Force de vente mutualisée
Idéale pour les entreprises avec des besoins moins intenses, elle regroupe plusieurs entreprises non concurrentes sous une même force de vente. - Force de vente digitale
À l'ère du e-commerce, certaines entreprises ont besoin d’experts entièrement en ligne, capable de gérer les ventes en ligne et la relation client à distance. C'est là qu'intervient l'externalisation de la force de vente digitale.
Choisir la bonne forme d'externalisation est essentiel. Il s'agit de trouver l'équilibre entre les besoins actuels de l'entreprise quel que soit son secteur d’activité et ses objectifs à long terme.
Les secteurs qui externalisent leur force de vente
Des industries traditionnelles telles que la grande consommation ou l'automobile, jusqu'à la tech et l'e-commerce, nombreux sont ceux qui reconnaissent les avantages de l'externalisation commerciale. Si l'externalisation semble être une solution universelle, il est essentiel de comprendre quels sont les secteurs qui en tirent le maximum de bénéfices. Alors, explorons quels secteurs tirent profit de l’externalisation commerciale et comment ont développé cette stratégie. Plongeons ensemble dans le sujet.
1. Grande consommation et retail :
Dans un environnement où les saisons dictent les tendances et les besoins des consommateurs, les marques et enseignes en GMS sont particulièrement favorables à la force de vente externalisée pour s’adapter. Les produits et promotions sont fréquemment renouvelés et la concurrence accrue. Externaliser permet de bénéficier de spécialistes formés rapidement aux nouveautés et d'ajuster les effectifs selon les besoins, offrant ainsi souplesse et réactivité.
| Prenons l’exemple d’une marque de boisson. Lorsque celle-ci décide d’implanter sa nouvelle référence en grande surface, elle pourra bénéficier d’une force de frappe très efficace. Elle pourra mobiliser rapidement des commerciaux sur le terrain et favoriser la montée en DN ! |
2. Électronique et électroménager :
Le rythme rapide des innovations technologiques exige une force de vente agile. Les consommateurs recherchent non seulement des produits de qualité, mais également des conseils experts pour garantir le meilleur choix en fonction de leurs besoins. La mise en place d’une équipe externe spécialisée, apte à fournir des démonstrations et des informations précises est une méthode pertinente. Elle offre la flexibilité de s’adapter aux besoins du marché tout en garantissant une mise en avant optimale.
| Exemple d’une Activation shopper : Une marque de gros électroménager lance une opération de promotion pour sa nouvelle gamme de réfrigérateurs intelligents. En optant pour l'externalisation de sa force de vente et en collaborant avec un prestataire spécialisé, elle bénéficie d'une équipe de démonstrateurs, capables d'expliquer et de mettre en avant les fonctionnalités innovantes de ces nouveaux appareils. Les clients bénéficient ainsi d'un accompagnement sur mesure, augmentant les chances de conversion. |
3. Pharmacie, parapharmacie et santé :
Le secteur de la santé est caractérisé par des normes réglementaires strictes et une évolution constante des produits. Dans ce cadre, l'équipe de force de vente doit être agile et formée spécifiquement vis-à-vis des professionnels et du grand public. Faire appel à une entreprise spécialisée en externalisation commerciale permet de déployer rapidement une équipe experte comprenant la nature des interactions avec les médecins, pharmaciens et autres professionnels de santé.
| Exemple : Considérons une grande marque parapharmaceutique qui a choisi d'externaliser sa force de vente depuis plusieurs années. Plutôt que de se concentrer sur des lancements ponctuels, cette externalisation vise à assurer la présence d’experts en continu à travers des animations et des présentations de produits. Ainsi, l'entreprise assure non seulement une visibilité optimale, mais renforce également sa relation avec les pharmaciens tout en se concentrant sur son cœur de métier : l’innovation en santé. |
4. Mode et beauté
Avec de nouvelles tendances et nouveautés chaque saison, le secteur de la mode et de la beauté nécessite une adaptabilité constante. L'externalisation de la force de vente offre aux marques la possibilité de s’adapter avec agilité sans être freinées par des processus d’embauches ou de formations internes. De plus, les experts qualifiés assurent une présence qualifiée en point de vente. Un atout crucial dans un secteur aussi compétitif.
| Exemple : Deux start-up dans le secteur de la beauté souhaitent optimiser les coûts d’une externalisation commerciale. L'une est spécialisée dans les cosmétiques et l'autre dans les compléments alimentaires naturels. Elles peuvent alors opter pour une force de vente mutualisée, où une équipe commerciale promeut les produits des deux marques et distribue des échantillons. Ces experts, déjà familiarisés avec les atouts de tels produits, assurent une promotion efficace, renforcent la fidélité des clients et stimulent les ventes. |
5. Automobile :
L'industrie automobile, marquée par une concurrence intense, requiert une réactivité commerciale à toute épreuve. Externaliser la force de vente offre aux constructeurs et concessionnaires une flexibilité sans précédent. Cela leur permet de s'ajuster aux cycles de lancement de nouveaux modèles et de répondre à des besoins spécifiques en termes de promotions ou d'événements.
| Exemple : Un constructeur automobile, face à l'essor du marché des véhicules électriques, décide d'accélérer sa transition vers cette technologie. Plutôt que de requalifier entièrement son équipe de vente interne, il choisit d'externaliser une partie de sa force de vente à des spécialistes dans les véhicules électriques. Ces professionnels déjà formés facilitent la promotion et la vente, renforçant ainsi la position du constructeur sur ce segment. |
6. Banque et Assurance :
Avec un portefeuille de produits en constante évolution et une concurrence acharnée, notamment due à l’essor des fintech et assuretechs, le secteur bancaire et de l'assurance nécessite une créativité et une réactivité accrue. Externaliser la force de vente offre à ces institutions traditionnelles un renouveau essentiel pour s'adapter aux évolutions du marché.
| Exemple : Une compagnie d'assurance cible une jeune clientèle habituée aux services digitaux. Plutôt que de restructurer son équipe, elle fait appel à une force de vente supplétive, établissant des stands théâtralisés dans des écoles supérieures et universités pour atteindre efficacement cette nouvelle audience. Cette stratégie lui permet d'engager directement des jeunes prospects avec des équipes capables de gérer d’importants dispositifs. |
7. Énergie :
Le secteur de l'énergie, avec ses transitions vers des solutions plus vertes et son marché en évolution, requiert une adaptabilité importante. Pour les entreprises énergétiques, externaliser la force de vente peut être une stratégie vitale pour rester compétitives, surtout lorsqu'il s'agit d'introduire de nouvelles offres ou technologies.
| Exemple : Une entreprise spécialisée dans les énergies renouvelables souhaite augmenter l'adoption de panneaux solaires dans une nouvelle région. Au lieu de réorienter sa propre équipe, elle choisit d'externaliser sa force de vente localement. Ainsi, elle peut rapidement déployer des experts qui ont une connaissance approfondie du marché local et tester le développement commercial sur cette région. |
8. E-commerce :
Avec une croissance fulgurante, le secteur de l'e-commerce requiert une adaptabilité constante. La concurrence est intense, et la capacité à offrir une expérience utilisateur irréprochable peut faire toute la différence. L'externalisation de la force de vente, notamment pour le service clientèle ou le conseil produit, devient une stratégie pertinente. Elle permet aux sites de se doter d'experts formés aux dernières nouveautés, d'ajuster les ressources en fonction des pics d'activité et d'offrir ainsi une réactivité optimale face aux attentes des clients.
| Exemple : Imaginez une boutique en ligne proposant des objets connectés innovants. Au lieu de recruter et former une équipe interne engendrant un coût trop important, elle externalise son service de vente et de conseil. Elle opte pour une force de vente externe à distance et spécialisée dans la vente de produits high-tech. Lorsqu'un client visite le site et à des questions sur un produit, il est directement pris en charge par un conseiller via les services dématérialisés comme le chat, la téléphonie ou les messageries sur les réseaux sociaux. Ainsi, le processus d'achat est facilité tout en renforçant la relation et la fidélisation client. |
En conclusion, l'externalisation de la force de vente n'est pas l'apanage d'un secteur en particulier, mais plutôt une stratégie adoptée par de nombreuses industries pour s'adapter aux dynamiques changeantes du marché, optimiser les ressources et offrir un service sur-mesure. Cette approche, temporaire ou longue durée, permet aux entreprises de rester compétitives, d'ajuster rapidement leur stratégie de vente avec une flexibilité inégalée.
