Le merchandising linéaire en grande distribution consiste à organiser de manière optimale les produits sur les rayonnages pour capter l’attention du consommateur et encourager l’achat. Cette méthode, qui repose sur une compréhension fine des comportements clients et du parcours en point de vente, permet d’augmenter la rentabilité du linéaire, de valoriser l’assortiment, et de dynamiser les ventes, notamment impulsives.
Dans cet article, nous vous présentons les principes clés du merchandising linéaire utilisés par les grandes marques, illustrés par des exemples concrets d’implantation en rayon.
Pourquoi le merchandising linéaire est essentiel en point de vente
Le merchandising linéaire est un levier stratégique pour maximiser la visibilité des produits, optimiser l’utilisation de l’espace commercial et guider efficacement le parcours client. Il s’inscrit dans une démarche globale de merchandising de point de vente, qui regroupe toutes les techniques visant à organiser, structurer et présenter l’offre de manière performante.
Son objectif ? Stimuler les ventes tout en valorisant chaque segment de l’assortiment, à travers une implantation réfléchie sur les linéaires.
Les 5B du merchandising appliqués au linéaire
Parmi les principes fondamentaux, la règle des 5B développée par Kepner reste une référence incontournable :
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Bon produit – Adapter le référencement au profil du point de vente.
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Bon moment – Implémenter une saisonnalité ou une temporalité dans l’exposition.
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Bon endroit – Positionner le produit dans une zone chaude du linéaire, à hauteur de regard ou en tête de gondole.
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Bonne quantité – Éviter la rupture de stock tout en assurant une lisibilité optimale.
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Bon prix – Afficher clairement le prix et valoriser le rapport qualité-prix perçu.
💡 Appliquée au linéaire, cette règle permet de transformer chaque mètre d’étagère en surface génératrice de chiffre d’affaires.
Les 4 piliers du merchandising et leur application au linéaire
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Le merchandising repose également sur quatre approches complémentaires, que le merchandising linéaire peut activer simultanément :
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Merchandising de communication : transmet l’univers de marque via la mise en scène des produits, PLV et signalétique visuelle.
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Merchandising de séduction : crée un linéaire attractif grâce aux couleurs, textures, et contrastes, favorisant l’achat d’impulsion.
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Merchandising de gestion : optimise la gestion des stocks et la rotation des produits sur les étagères.
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Merchandising d’organisation : structure le linéaire par catégories, niveaux de prix ou besoins consommateurs.
🛠️ L’efficacité d’un linéaire réside dans sa capacité à combiner ces piliers de manière cohérente, en fonction du secteur, de l’enseigne et de la typologie client.
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Pour aller plus loin, consultez l’article “Quels sont les 4 types de merchandising”
Lorsqu’on parle de merchandising linéaire, il s’agit d’organiser les produits de manière stratégique sur les étagères. Cela inclut la création de plans détaillés, l'utilisation de la PLV pour attirer l'œil et l'ajustement des rayons selon la saisonnalité. Ces outils visent à standardiser la présentation des produits pour maximiser l'efficacité quel que soit le magasin !
Les étapes pour réussir votre merchandising linéaire en grande surface
Le merchandising linéaire ne s’improvise pas. Il résulte d’une démarche structurée, fondée sur une connaissance fine du marché, des attentes consommateurs et des logiques d’implantation produit.
Avant même de positionner un article sur une étagère, il est essentiel d’analyser votre assortiment, d’identifier les zones à fort potentiel dans le point de vente, et de planifier chaque mètre linéaire en fonction des comportements d’achat.
Étape 1 – Définir un assortiment produit cohérent
Le mix assortiment constitue la base d’un merchandising linéaire performant. Il s’analyse selon trois dimensions essentielles :
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Longueur : nombre total de références proposées sur une catégorie.
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Largeur : diversité des besoins couverts par l’assortiment.
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Profondeur : variété d’options pour un même besoin (formats, gammes, prix).
🎯 Objectif : proposer une offre lisible, équilibrée, et en phase avec les attentes de votre cible, tout en valorisant les produits à forte rotation.
Étape 2 : Construire un linéaire stratégique et efficace
Le linéaire n’est pas qu’un alignement de produits : c’est un outil de conversion. Pour cela, il doit s’adapter à la structure du magasin et au parcours client.
- Zones chaudes et froides : identifiez les zones les plus fréquentées pour y placer vos produits phares. Les zones “froides” peuvent accueillir des articles à faible rotation ou à fort potentiel de découverte.
- Zones de circulation : concevez un chemin de lecture fluide, en plaçant les produits à fort taux de conversion sur les axes majeurs.
- Zones attractives : misez sur les têtes de gondole, la PLV (publicité sur lieu de vente) et les habillages spécifiques pour capter l’attention et promouvoir des nouveautés ou offres spéciales.
🧭 Un bon linéaire guide l'œil et les pas du client, tout en simplifiant la lecture de l’offre.
Étape 3 : 0ptimiser l’implantation produit sur le linéaire
La performance du merchandising linéaire repose aussi sur l’exploitation intelligente de l’espace :
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Linéaire au sol : c’est la longueur au sol occupée par une gamme ou une catégorie sur le rayon.
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Linéaire développé : il prend en compte la hauteur et le nombre de niveaux d’étagères utilisés pour une même catégorie.
Exemple : un linéaire au sol de 1,5 m avec 4 niveaux d’étagères donne un linéaire développé de 6 m.
📏 Mesurer et adapter ces dimensions permet d’optimiser la visibilité, la quantité exposée et la facilité de réassort.
Pourquoi est-il important d'actualiser son plan de merchandising linéaire ?
Actualiser les plans de placement des produits permet de s'assurer que la disposition des produits est toujours optimale, en tenant compte des nouveautés, des saisons et des tendances du marché.
En utilisant le visual merchandising pour mettre en scène vos produits en grande distribution, vous mettez toutes en œuvre pour qu’ils soient visibles et attrayants tout en organisant intelligemment l’espace de vente. Un bon visual merchandising peut transformer significativement vos résultats et booster vos ventes.
Pour aller plus loin, consultez l’article “Comment réaliser un plan de merchandising ? ”
Pourquoi faire appel à une agence d'externalisation commerciale pour votre merchandising ?
Expertise pointue, technologies, connaissance des tendances et techniques en matière de merchandising… L’agence d’externalisation commerciale a tout du partenaire idéal !
Et pour cause, elle est souvent sollicitée par de grandes marques pour optimiser le merchandising des produits en grande distribution. Externaliser cette fonction permet également aux commerciaux terrain, souvent multicasquettes, de se concentrer sur leur cœur de métier et de ne plus endosser la charge du merchandising.
En confiant la stratégie de merchandising à des professionnels, l’entreprise bénéficie d’une équipe externalisée 100% compétente et dédiée à cette tâche. De plus, l’agence peut être équipée de technologies innovantes pour analyser et optimiser les linéaires.
Cette collaboration flexible et adaptée à la marque assure une stratégie de merchandising totalement optimisée sur l’ensemble des points de vente.
"Grâce à notre service d'externalisation commerciale, nos clients accèdent à une équipe dédiée et des technologies de pointe qui révolutionnent leur façon d'aborder le merchandising. Nous leur faisons gagner du temps, on traite l'ensemble des points de vente avec une expertise dédiée. Ainsi, ils peuvent se focaliser sur leur coeur de métier."
Magali Aguilar Directrice Districom Sales & Marketing
Conclusion : transformer le linéaire en levier de croissance
Le merchandising linéaire est bien plus qu’une simple question d’esthétique en rayon. C’est un vecteur de performance commerciale qui influence directement les ventes, la lisibilité de l’offre et l’expérience client. En structurant efficacement vos assortiments, en optimisant la disposition sur les linéaires et en adaptant régulièrement vos implantations, vous créez un environnement propice à l’achat et à la fidélisation.
Les 5 points clés à retenir
- Le merchandising linéaire maximise la visibilité et la rentabilité des produits.
- L’assortiment doit être pensé selon la longueur, la largeur et la profondeur.
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La gestion des zones chaudes/froides est cruciale pour orienter le parcours client.
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Mesurer le linéaire au sol et développé permet une meilleure gestion de l’espace.
- Une actualisation régulière du plan de merchandising renforce l’efficacité commerciale.
