Quel est le rôle du merchandising en magasin dans les stratégies commerciales ?

1. Définition du Merchandising

Le merchandising, l’un des piliers de la stratégie commerciale, fusionne diverses techniques pour renforcer l'attractivité en magasin et booster les ventes. Situé à l'intersection du marketing et de la vente, il a pour but de mettre en scène les produits de manière à capter l'attention des consommateurs et les inciter à l'achat.

Au cœur du merchandising on retrouve plusieurs objectifs clés, parmi lesquels l'optimisation de l'espace de vente,l'augmentation du panier moyen, l'amélioration de l'expérience d'achat, et la valorisation de l'image de marque.

L'optimisation de l'espace de vente vise à déployer judicieusement les produits, non seulement pour maximiser les ventes au mètre carré mais également pour guider le parcours client de façon intuitive à travers le point de vente.

Par des techniques de cross-selling et d'up-selling, le merchandising encourage les clients à acheter plus d'articles ou des articles de valeur supérieure, augmentant ainsi la valeur du panier moyen.

Les 5 B de Kepner

Cette méthode, axée sur les “5 B” offre un cadre pour évaluer et améliorer l'efficacité du merchandising. La bonne pratique consiste à intégrer harmonieusement ces cinq aspects dans votre approche globale de merchandising. Cela implique :

• Bien : Sélectionner avec soin les produits pour garantir qu'ils répondent aux attentes de qualité et de pertinence des clients.

• Boutique : Optimiser l'emplacement des produits dans le magasin pour maximiser leur visibilité et leur accessibilité.

• Beauté : Soigner la présentation visuelle des produits pour stimuler l'intérêt et le désir d'achat chez les consommateurs.

• Bénéfice : Mettre en avant les avantages du produit de manière claire et convaincante, en montrant comment il répond aux besoins spécifiques des clients.

• Bon marché : Positionner le produit à un prix qui reflète une valeur perçue élevée par le client, renforçant ainsi son attractivité.

La mise en œuvre de ces principes de manière équilibrée et cohérente est la clé pour créer une expérience d'achat engageante et efficace, qui non seulement attire les clients, mais les incite également à l'achat.

Merchandising visuel ou Visual Merchandising

Le Merchandising visuel désigne l'ensemble des outils et pratiques centrés sur l'aspect visuel du merchandising. Il s'agit d'harmoniser l'agencement des produits et l'esthétique du point de vente pour créer un environnement attractif et cohérent avec l'image de marque.

L'importance de la présentation visuelle des produits ne peut être sous-estimée. Une mise en scène soignée, des couleurs harmonieuses, et un éclairage étudié contribuent à créer une ambiance qui met en valeur les produits et facilite le processus d'achat. L'agencement des espaces de vente, quant à lui, doit non seulement être esthétique mais aussi fonctionnel, permettant une circulation fluide des clients et mettant en exergue les produits clés selon les saisons, les promotions, ou les tendances actuelles.

Le merchandising visuel inclut également l'utilisation de supports de communication visuelle tels que les affiches, les écrans digitaux, ou les étiquettes produits, qui jouent un rôle clé dans la transmission d'informations et dans l'incitation à l'achat.

En somme, les fondements du merchandising en magasin reposent sur une compréhension profonde du comportement du consommateur et sur une capacité à créer un environnement de vente qui stimule et facilite l'acte d'achat. Par une approche méthodique et créative, les entreprises peuvent transformer leurs espaces de vente en lieux où la valeur perçue des produits est maximisée, favorisant ainsi une augmentation significative des ventes.

Pour aller plus loin, lire l’article “Quelle est la différence entre le marketing et le merchandising ?”

2. L’impact du merchandising par secteur

Les stratégies de merchandising efficaces varient considérablement d'un secteur à l'autre, chacun ayant ses propres défis et opportunités. Explorer ces nuances permet de mieux comprendre comment adapter les techniques de merchandising aux spécificités des produits et aux attentes des clients.

Agro-alimentaire et vins et spiritueux

Dans l'agro-alimentaire et les vins et spiritueux, l'accent est mis sur la provenance, la qualité et l'expérience sensorielle. Les dégustations sur place et les présentations attractives qui mettent en avant la fraîcheur et l'authenticité des produits peuvent stimuler les achats impulsifs. Pour les vins et spiritueux, organiser les produits par région ou par type, fournir des fiches informatives sur l'origine et les caractéristiques de chaque produit, et mettre en scène des accords mets-vins sont des stratégies qui valorisent le choix et l'expertise.

Produits d’entretien et hygiène

Les produits d’entretien et d’hygiène nécessitent un merchandising qui met l'accent sur la confiance et l'efficacité. Les présentoirs doivent être propres, bien organisés et fournir des informations claires sur les avantages et les spécificités des produits. L'utilisation de couleurs et de lumières pour refléter la pureté, la naturalité ou l'efficacité scientifique peut influencer positivement la perception du consommateur.

Santé, bien-être et cosmétiques

Pour les produits de santé, bien-être, et cosmétiques, créer une atmosphère de luxe et relaxante est essentiel. Les espaces de vente doivent encourager la découverte et l'expérimentation, avec des zones d'essai et des conseils personnalisés. Mettre en avant les ingrédients ou les bénéfices à travers des visuels attractifs. 

Numérique

Dans le secteur du high-tech, l'expérience utilisateur est primordiale. Les clients doivent pouvoir interagir avec les produits à travers des démonstrations interactives et des zones d'expérience. Mettre l'accent sur les dernières innovations, les caractéristiques techniques, et les avantages en termes d'amélioration du quotidien peut aider à justifier le prix souvent élevé de ces produits. Le personnel de vente doit être bien formé pour fournir des conseils et des démonstrations compétents.

Jeux et équipement de divertissement

Pour les jeux et équipements de divertissement, la clé est de montrer les produits en action. Les démonstrations en direct, les zones d'essai et les événements thématiques peuvent créer une expérience d'achat immersive. La mise en avant des dernières tendances, des technologies innovantes et des bénéfices en termes de performance sont essentiels pour séduire les consommateurs.

Prêt-à-porter

Dans le secteur du prêt-à-porter, l'expérience d'achat personnalisée et la présentation visuelle prennent une place prépondérante. Les marques réussissent en mettant en scène les dernières tendances à travers des présentoirs attractifs et des mises en scène inspirantes, tout en offrant des conseils de style personnalisés. L'objectif est de renouveler régulièrement l'offre en magasin pour stimuler l'intérêt et favoriser les achats répétés, en veillant à ce que les cabines d’essayage offrent une expérience confortable et convaincante. Ainsi, le prêt-à-porter exige une approche dynamique du merchandising qui allie esthétique, nouveauté et personnalisation pour engager le consommateur.

Chaque secteur requiert une approche de merchandising qui reflète les valeurs et les attentes des consommateurs. En adaptant les stratégies à ces spécificités, les marques et les détaillants peuvent créer des expériences de vente enrichissantes qui stimulent l'engagement et augmentent les ventes.

Pour aller plus loin, lire l’article : “Quels sont les 4 piliers du merchandising ?”

3. Le merchandising à l’air de la data et de l’IA 

L'évolution constante des attentes des consommateurs et la concurrence accrue obligent les marques à adopter des techniques de merchandising toujours plus sophistiquées. Ces méthodes avancées se basent sur l'analyse de données et une gestion optimale de l'espace de vente pour créer des expériences d'achat personnalisées.

Analyse des données et personnalisation

L'ère du big data et de l’intelligence artificielle offre des possibilités sans précédent pour comprendre et d'anticiper les besoins des clients. En collectant et en analysant des données sur les comportements d'achat, les préférences et les interactions avec les produits, les marques peuvent désormais personnaliser l'expérience de merchandising à un niveau très détaillé. Cela peut se traduire par des recommandations de produits sur mesure, des offres promotionnelles ciblées et des parcours d'achat optimisés qui parlent directement aux désirs individuels des consommateurs. 

Par exemple, des analyses prédictives peuvent aider à déterminer quels produits placer en avant dans les rayons ou en ligne pour maximiser les ventes auprès de segments de clients spécifiques.

Gestion intelligente de l'espace de vente

La gestion efficace de l'espace de vente reste une pierre angulaire du merchandising. Cela inclut la disposition stratégique des produits, l'utilisation intelligente de l'éclairage et des couleurs, et la création de zones d'interaction qui invitent à l'exploration. Les techniques avancées ici peuvent impliquer l'utilisation de la réalité augmentée pour visualiser des configurations de magasin, l'analyse de la circulation des clients pour optimiser le layout, et même des changements dynamiques de l'agencement basés sur l'heure de la journée ou des événements spéciaux. L'objectif est de créer un espace qui non seulement maximise l'efficacité opérationnelle mais enrichit aussi l'expérience d'achat par une présentation impeccable et une facilité de navigation.

Pour maximiser l'efficacité de votre stratégie de merchandising grâce à l'analyse de données et à la personnalisation, découvrez nos services !

4. Mesurer le succès et l'impact du merchandising en magasin

La mesure du succès des initiatives de merchandising est essentielle pour évaluer leur efficacité et justifier l'investissement. Plusieurs indicateurs clés de performance (KPIs) sont utilisés à cet effet :

• Taux de conversion : Le pourcentage de visiteurs qui effectuent un achat. 
• Valeur moyenne du panier : Le montant moyen dépensé par transaction. Une augmentation de cette valeur peut indiquer une réussite dans les stratégies d'upselling ou de cross-selling.
• Trafic en magasin : Le nombre de personnes visitant un espace de vente. 
• Taux d'attrition des produits : La vitesse à laquelle les produits sont vendus. Un faible taux d'attrition peut indiquer un besoin de réajustement dans la stratégie de merchandising.
• Satisfaction et fidélité client : Bien que plus difficile à quantifier, l'impact des efforts de merchandising sur la satisfaction et la fidélité peut être évalué à travers des enquêtes et des analyses de répétition des achats.
• Les VMH (Ventes Moyennes Hebdomadaires), ou parfois les VMM (Mensuelles) peuvent vous apporter une nouvelle clé de lecture de votre performance commerciale. Pour la calculer, faites le ratio du total des ventes (sell out) par magasin sur le nombre de semaines ayant contribué à réaliser ces ventes

Conclusion

Le merchandising en magasin reste un élément fondamental de la stratégie commerciale pour les entreprises de tous secteurs. En mesurant efficacement l'impact de leurs stratégies à travers des KPIs pertinents et en s'adaptant aux évolutions constantes des consommateurs et de la technologie, les marques peuvent continuer à offrir des expériences d'achat qui stimulent les ventes et renforcent la fidélité. La capacité à innover tout en restant fidèle aux principes de durabilité définira les leaders du marché de demain.