Selon l’enquête du POPAI, l’Association des Professionnels du Marketing Point de Vente, 76 % des décisions d’achats des clients sont prises sur le lieu de vente. Le merchandising, pilier du marketing en point de vente, est essentiel pour captiver l'attention des clients et maximiser les ventes. Dans cet article, vous saurez comment réaliser un plan de merchandising de base, et les étapes à anticiper pour y arriver. Mais avant tout, reprenons les bases !
Qu'est-ce qu'un Plan de Merchandising?
Un plan merchandising vise à améliorer la présentation des produits dans un point de vente dans le but d’accroître leur désirabilité pour stimuler les achats spontanés.
Autrement dit, l'ambition derrière une stratégie de merchandising est d'enrichir la mise en scène des produits de manière à saisir l'intérêt du consommateur, incitant ce dernier à procéder à l'achat sans nécessiter l'intervention directe d'un vendeur.
Aussi appelé plan d’implantation ou encore de plan Merch, le plan de merchandising repose sur l'agencement judicieux des produits, la création d'une ambiance agréable pour le consommateur et la gestion optimale de l'espace de vente, incluant l'aménagement des linéaires et la présentation en vitrine.
Les objectifs d’une stratégie de merchandising sont multiples :
Attirer l'attention du client et encourager l'acte d'achat ;
Se démarquer de la concurrence ;
Rendre un espace de vente plus attractif ;
Augmenter la rentabilité et les ventes des produits présentés.
Un plan de merchandising bien mené repose sur 4 piliers essentiels :
Merchandising de Communication
Merchandising de Séduction
Merchandising de Gestion
Merchandising d'Organisation
En prenant en compte ces quatre facettes du merchandising, vous aurez un cadre solide sur lequel bâtir des initiatives qui valorisent vos produits et qui transformeront l'espace de vente en une véritable expérience d’achat.
Quelles étapes pour réaliser un Plan de Merchandising?
Bien qu'il n'existe pas de formule universelle pour créer le plan de merchandising parfait, voici les étapes à suivre pour contribuer au succès de votre démarche stratégique :
1. Optimisation du point de vente
Choisir un ou plusieurs emplacements stratégiques dans le magasin est primordial. Le lieu doit être facilement accessible et visible, veillez à l'agencement pour faciliter la circulation dans un certain sens, de l'entrée vers la caisse. Avant de mettre en œuvre des stratégies de merchandising, il faudra analyser la demande pour s'assurer que les produits proposés répondent aux besoins des clients.
2. Valorisation de la vitrine extérieure comme de l'intérieur du magasin
Lorsque le produit est en vitrine, celle-ci doit capter l'attention et refléter l'essence de la marque. À l'intérieur, l'organisation des produits par gamme ou collection et la décoration attractive des étagères sont essentielles pour encourager la découverte et l'achat.
3. Création d'une ambiance
Utiliser la musique, la lumière et même les odeurs invite à la découverte et crée une expérience d'achat mémorable. Adapter l'ambiance selon les saisons ou les événements peut également être un atout différenciant pour fidéliser.
“Un plan de merchandising réussi transforme chaque détail, vous devez raconter une histoire et susciter une émotion. Pensez expérience, pas juste exposition !“
Magali Aguilar
Directrice Générale de Districom Sales & Marketing
4. L’atout des PLV (Publicité sur le Lieu de Vente)
Utiliser des supports de communication visuelle pour mettre en avant les produits à l'extérieur et à l'intérieur du magasin est un indispensable. Des installations et des animations spécifiques, là encore adaptées à la saisonnalité, renforceront l'attractivité des offres comme par exemple :
Écrans, écrans tactiles
Présentoirs
Animations et stands
Affiches
Têtes de gondoles
Coupons de réduction
Promotions en rayon
Bonus : 10 détails qui comptent dans un plan de merchandising !
Voici une liste (non exhaustive) de points à ne pas oublier dans votre approche :
Positionnez les produits d'achat impulsif près des caisses.
Disposez les articles les plus lucratifs à hauteur des yeux.
Engagez les sens des consommateurs :
Utilisez un design attrayant, un éclairage adéquat, et un packaging séduisant pour la vue.
Sélectionnez une musique d'ambiance favorisant les achats pour l'ouïe.
Diffusez des arômes agréables de produits de bien-être ou alimentaires pour l'odorat.
Permettez aux clients de toucher et d'expérimenter les produits pour le toucher.
Proposez des dégustations pour éveiller le goût.
Variez l'assortiment des produits et leur mise en scène.
Exploitez intelligemment les zones froides pour présenter des nouveautés et les zones chaudes pour les best-sellers.
Privilégiez la mise en avant des nouveautés et des offres spéciales en tête de gondole et dans les vitrines.
Tenez compte de la tendance naturelle des consommateurs à se diriger vers la droite en entrant.
Harmonisez les techniques de merchandising avec l'identité de votre marque pour une cohérence globale.
Intégrez le cross-merchandising en regroupant des produits complémentaires.
Restez attentifs aux tendances et adaptez régulièrement votre stratégie de merchandising !
Le succès d'un plan de merchandising repose sur une compréhension approfondie de ses clients et sur la capacité à créer une expérience d'achat engageante et mémorable.
Lorsqu’une stratégie de merchandising est bien conçue et respecte les 4 piliers du merchandising, attirer l'attention des clients, les inciter à l'achat spontané, et in fine, accroître les ventes et la rentabilité devient plus facile. Gardez en tête qu’un plan de merchandising bien exécuté est une opportunité unique de séduire et de fidéliser la clientèle. Et comme pour toute action marketing, la créativité, l'adaptabilité et l'attention portée aux détails marqueront vos différences face à vos concurrents !
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