Un plan merchandising bien conçu, joue un rôle essentiel pour booster les ventes. Ce levier, encore trop sous-estimé, est primordial dans la performance des enseignes. Selon l’enquête du POPAI, l’Association des Professionnels du Marketing Point de Vente, 76 % des décisions d’achats des clients sont prises sur le lieu de vente. Pilier du marketing en point de vente, le merchandising capte l'attention des clients et fait progresser les ventes ; ses principes sont détaillés dans le guide complet du merchandising.
Dans cet article, vous saurez comment réaliser un plan de merchandising de base, et les étapes à anticiper pour y arriver.
Mais avant tout, reprenons les bases !
Qu'est-ce qu'un plan de merchandising?
Un plan merchandising vise à améliorer la présentation des produits dans un point de vente dans le but d’accroître leur désirabilité pour stimuler les achats spontanés.
Autrement dit, l'ambition derrière une stratégie de merchandising est d'enrichir la mise en scène des produits de manière à saisir l'intérêt du consommateur, incitant ce dernier à procéder à l'achat sans nécessiter l'intervention directe d'un vendeur.
Aussi appelé plan d’implantation ou encore de plan Merch, le plan de merchandising repose sur l'agencement judicieux des produits, la création d'une ambiance agréable pour le consommateur et la gestion optimale de l'espace de vente, incluant l'aménagement des linéaires et la présentation en vitrine.
Les objectifs d’une stratégie de merchandising sont multiples :
| Objectif | Pourquoi c'est crucial | Impact attendu |
| Valoriser les produits | Accroche visuelle immédiate | Hausse des achats impulsifs |
| Guider le client | Réduit le temps de décision | Meilleure expérience client |
| Optimiser la rentabilité | Mieux vendre les zones froides | Augmentation du panier moyen |
Un plan de merchandising bien mené repose sur 4 piliers essentiels :
- Merchandising de communication
- Merchandising de séduction
- Merchandising de gestion
- Merchandising d'organisation
En prenant en compte ces quatre facettes du merchandising, vous aurez un cadre solide sur lequel bâtir des initiatives qui valorisent vos produits et qui transformeront l'espace de vente en une véritable expérience d’achat.
Pour aller plus loin, lire l’article : “Quels sont les 4 types de merchandising ?”
Comment bâtir un plan merchandising efficace ?
Mettre en place un plan merchandising ne s’improvise pas. Il s’agit d’un processus structuré, en plusieurs étapes clés, qui permet d’assurer cohérence stratégique et efficacité opérationnelle sur le terrain.
Étape 1 : Optimisation du point de vente
Avant toute chose, il faut comprendre le terrain. Cette étape consiste à observer les flux de circulation, identifier les zones chaudes (à fort passage) et froides (peu exposées), les points de blocage, les comportements d’achat, les temps d’arrêt, etc.
L’objectif ? obtenir une cartographie fine du parcours client réel, pas supposé.
Étape 2 : Valorisation de la vitrine extérieure comme de l'intérieur du magasin
Le plan merchandising doit répondre à une intention claire : veut-on booster des produits à forte marge ? Mettre en avant une nouvelle gamme ? Favoriser le cross-merchandising ? Chaque choix d’implantation dépendra directement de ces objectifs.
À cette étape, les équipes marketing, commerciales et terrain doivent être alignées.
Étape 3 : Concevoir le plan d'implantation
C’est ici que l’on entre dans le cœur du sujet : la construction visuelle du point de vente. On répartit les familles de produits, on définit la hauteur des linéaires, on positionne les têtes de gondole et les zones de rupture. Il faut intégrer les contraintes logistiques (fréquence de réassort, volumes, règles d’enseigne), tout en gardant à l’esprit l’expérience client.
“Un plan de merchandising réussi transforme chaque détail, vous devez raconter une histoire et susciter une émotion. Pensez expérience, pas juste exposition !“
Magali Aguilar
Directrice Générale de Districom Sales & Marketing
Étape 4 : Mettre en oeuvre sur le terrain
C’est la phase opérationnelle. Le plan est traduit en consignes concrètes pour les équipes en magasin ou pour les intervenants d’une société de merchandising. Cela inclut un brief clair, des fiches d’implantation, et parfois même un accompagnement terrain (formation, démonstration).
Ensuite viennent les contrôles qualité : vérification de la conformité, ajustements si besoin, feedback remonté à l’équipe centrale.
10 détails qui font toute la différence dans un plan de merchandising !
Un plan bien conçu ne repose pas uniquement sur la stratégie globale ou le mobilier utilisé. Ce sont souvent les petits détails opérationnels qui transforment l’intention en impact terrain :
1. La propreté du linéaire
Un rayon impeccable donne une image de marque soignée. Poussières, étiquettes décollées ou produits déplacés nuisent à la perception de qualité. Un linéaire propre inspire confiance et facilite l’acte d’achat.
2. La lisibilité des prix
Des étiquettes prix visibles, bien positionnées et cohérentes avec les produits évitent les doutes et réduisent le risque d’abandon du panier. Le prix doit être lisible à 1 mètre de distance, sans ambiguïté.
3. Le balisage promotionnel
Un stop-rayon bien placé peut augmente significativement la visibilité d’une offre. Kakemonos, drapeaux, stickers ou ardoises permettent d’attirer l’œil sans perturber la lecture linéaire.
4. La disponibilité produit (zéro rupture)
Un linéaire vide = une vente perdue ! S’assurer de la pleine disponibilité des références en promotion ou à forte rotation est un élément clé de conversion.
5. La cohérence des gammes
Rassembler les produits par usage ou par typologie facilite le repérage et le choix. Cela contribue à une expérience d’achat plus fluide et à une meilleure valorisation des marques.
6. L’état du mobilier
Mobilier abîmé, bancal ou obsolète casse l’image du point de vente. Un plan merchandising performant inclut aussi un audit régulier des équipements : étagères, PLV, tablettes.
7. L’éclairage
Une lumière bien orientée met en valeur les produits, surtout dans les zones de mise en avant. Trop sombre ou trop agressif, l’éclairage peut au contraire détourner l’attention.
8. L’accessibilité physique
Les produits doivent être accessibles sans difficulté. Trop haut, trop bas, ou coincés derrière une autre gamme : ce sont des freins concrets à l’achat, notamment pour les seniors ou les personnes à mobilité réduite.
9. Le respect des codes visuels de l’enseigne
Charte couleur, typographie, signalétique : chaque enseigne a ses codes. Un bon merchandising sait les intégrer pour rester cohérent tout en valorisant les marques partenaires.
10. La mise à jour régulière
Un plan figé devient rapidement obsolète. Les cycles saisonniers, les nouveautés ou les événements (fêtes, soldes, etc.) exigent une adaptation constante du plan merchandising.
En bref :
Le succès d'un plan de merchandising repose sur une compréhension approfondie de ses clients et sur la capacité à créer une expérience d'achat engageante et mémorable.
Lorsqu’une stratégie de merchandising est bien conçue et respecte les 4 piliers du merchandising, attirer l'attention des clients, les inciter à l'achat spontané, et in fine, accroître les ventes et la rentabilité devient plus facile. Gardez en tête qu’un plan de merchandising bien exécuté est une opportunité unique de séduire et de fidéliser la clientèle. Et comme pour toute action marketing, la créativité, l'adaptabilité et l'attention portée aux détails marqueront vos différences face à vos concurrents !
Pour aller plus loin, lire l’article : “Marketing et Merchandising quelle différence ?”
