La croissance commerciale d’une entreprise repose souvent sur sa capacité à mobiliser rapidement une force de vente compétente. Toutefois, recruter et former des commerciaux en interne représente un investissement important en temps et en coûts fixes : salaires, charges sociales, management et outils. Dans ce contexte, la force de vente externalisée s’impose comme une alternative efficace pour transformer ces coûts fixes en charges variables tout en accélérant le développement commercial. On vous explique.
Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée ?
Tout d'abord, il est essentiel de bien comprendre ce que peut apporter une force de vente externalisée. En quelques mots, l'externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de ses missions à un prestataire spécialisé. Cela concerne des fonctions variées, telles que les chefs de secteur, les promoteurs, les merchandisers, les animateurs ou encore les formateurs. Ainsi, l'entreprise conserve la gouvernance stratégique tandis que le prestataire assure l’exécution sur le terrain.
Contrairement à l’intérim ou à la sous-traitance classique, faire appel à un prestataire spécialisé en externalisation commerciale repose sur un partenariat structuré, avec des équipes autonomes, des outils dédiés et des indicateurs de performance précis. En d’autres termes, l’objectif n’est pas simplement de déléguer des tâches, mais d’accéder à une expertise immédiatement opérationnelle capable de produire des résultats mesurables et audités.
Charges fixes : quels sont les avantages d'une force de vente externalisée ?
Pour les entreprises, l'un des principaux avantages de l’externalisation commerciale est la maîtrise des charges fixes tout en optimisant l’efficacité de leur force de vente. En confiant certaines missions à une agence spécialisée, les sociétés ou les marques réduisent leurs coûts salariaux, bénéficient d’équipes formées et opérationnelles rapidement, et accèdent à des outils technologiques avancés, sans alourdir leur structure interne.
Réduire la masse salariale grâce à l’externalisation commerciale
Pour les entreprises de la grande distribution, l’externalisation commerciale représente une solution concrète pour diminuer la masse salariale. Plutôt que d’embaucher des commerciaux supplémentaires en interne, avec les coûts liés au salaire, aux charges sociales et aux avantages, l’entreprise confie certaines missions à des équipes spécialisées.
D'autre part, les coûts liés aux véhicules, équipements informatiques et logiciels CRM nécessaires à une équipe interne sont également pris en charge par le prestataire. Cette approche offre une flexibilité précieuse, notamment pour adapter la taille de la force de vente aux périodes de forte activité ou aux campagnes promotionnelles.
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La formation et l’onboarding : des coûts maîtrisés
De manière générale, l’intégration et la montée en compétences des commerciaux internes constituent un investissement important aussi bien en termes de temps qu'en ressources. Chaque recrutement implique une période d’onboarding, de formation aux produits et aux marques, aux méthodes de vente et aux outils internes. Cette étape est souvent longue et coûteuse.
Avec une force de vente supplétive, ces responsabilités sont transférées au prestataire, qui dispose déjà de personnel formé et opérationnel. Une agence spécialiste en externalisation commerciale peut également aligner la formation sur la stratégie et les besoins spécifiques de l’entreprise. Par conséquent, cela réduit le temps nécessaire pour obtenir des résultats tangibles, et permet aux équipes internes de se concentrer sur les priorités et les points de vente à fort potentiel. Ce gain de temps et d'argent permet, par ailleurs, de maximiser le retour sur investissement.
Les outils informatiques et CRM, moins de frais, plus de résultats
L’externalisation commerciale inclut généralement l’accès à des outils informatiques et CRM performants, nécessaires pour le suivi et l’analyse de la performance des actions menées. De ce fait, l’entreprise n’a pas à investir dans l’acquisition ou la maintenance de ces systèmes coûteux, qui sont pris en charge par le prestataire.
Ces solutions permettent une gestion fluide des points de vente, un suivi précis des indicateurs clés et une coordination efficace entre équipes internes et externes, tout en offrant une visibilité complète sur le suivi commercial et les résultats générés.
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Comment évaluer le coût d’une force de vente supplétive ?
Évaluer le coût réel d’une force de vente externalisée est une étape essentielle pour mesurer sa rentabilité et comparer cette option à une équipe interne. Le budget dépend de plusieurs facteurs, tels que :
- le type de prestation confiée,
- la complexité du front de vente à travailler,
- le niveau d'équipement,
Les modèles tarifaires les plus courants incluent la facturation à la visite, au temps passé (en cas de mutualisation) ou via un forfait mensuel, avec des tarifs indicatifs allant de 7 500 à 9 000 € par mois selon la mission et la technicité du produit.
Conclusion
En somme, externaliser sa force de vente présente de nombreux avantages, parmi lesquels une non-inflation des coûts fixes, tels que la charge salariale ou les frais de formations. En effet, une externalisation, lorsqu'elle est bien structurée, offre de concentrer les équipes internes sur les missions à forte valeur ajoutée, sur les points de vente stratégiques à fort potentiel, tout en assurant un retour sur investissement mesurable et durable. Enfin, choisir le bon prestataire pour piloter ces opérations garantit que chaque action est alignée sur ses objectifs stratégiques, avec un suivi rigoureux et une coordination efficace, contribuant ainsi à renforcer la performance globale de l’entreprise.
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