Industriels et grande distribution : quelles stratégies de prospection pour maximiser la présence en drive ?

🔎 Points clés

• Une force de frappe immédiate et massive L'externalisation commerciale permet de déployer une force de vente commando capable de couvrir 95 % de la cible GMS en un temps record (ex : 10 jours). Cette rapidité est cruciale pour maximiser l'impact des campagnes saisonnières ou des lancements produits.

• Une expertise spécifique "Data & Logistique" La vente en Drive ne s'improvise pas comme en rayon physique. Elle nécessite une maîtrise pointue de la data pour identifier les zones de chalandise prioritaires et une compréhension des contraintes logistiques (entrepôt vs picking) pour référencer efficacement les "Top Ventes".

• Un levier direct contre les ruptures et pour la DN L'objectif prioritaire est la disponibilité produit. L'action d'une force de vente externe corrige les anomalies de stocks et de référencement (DN), garantissant que les produits phares soient visibles et achetables, ce qui sécurise directement le chiffre d'affaires.

 

Le drive est un canal de vente essentiel pour les GMS. Découvrez comment l’externalisation commerciale permet, grâce à des stratégies adaptées, de maximiser votre présence en drive.

L’évolution rapide des habitudes de consommation a propulsé les services de drive au cœur de la stratégie de distribution des industriels. Dans un paysage où la commodité et la rapidité sont devenues des impératifs, le drive représente un canal incontournable pour les consommateurs et une opportunité majeure pour les industriels et la grande distribution. 

Pour répondre à cette question, découvrez les différentes perspectives stratégiques pour une prospection efficace dans le contexte spécifique des drives. Décortiquer ces enjeux et explorer des pistes concrètes constitue la clé pour prospérer dans un secteur en mutation constante, où la collaboration entre industriels et grandes surfaces revêt une importance capitale.

 

 

 

 

Les chiffres clés du marché (Source : LSA Focus 2020)

Pour comprendre la dynamique actuelle, il est essentiel d'analyser les performances des leaders du secteur qui tirent la croissance :

• Leader en valeur : E.Leclerc conserve sa position dominante avec un chiffre d’affaires supérieur à 4 550 millions d’euros.

• Leader en dynamique : Intermarché enregistre la plus forte progression avec une croissance de +80 % de son CA sur un an.

• Tendance globale : Une augmentation substantielle des achats alimentaires en ligne, confirmant l'ancrage de l'habitude "Drive" chez les Français.

Ces données soulignent l’importance stratégique du canal. Pour les industriels, cela signifie qu'une présence en rayon ne suffit plus : l'externalisation commerciale devient l'outil incontournable pour assurer une couverture efficiente de ces points de retrait et capter cette croissance.

 

 

 

 

 

Conduire une prospection commerciale efficace des drives nécessite une approche réfléchie et adaptée, distincte de celle appliquée aux points de vente traditionnels. Plutôt que d’opter pour une méthode standardisée, il est essentiel de personnaliser la stratégie en fonction des spécificités de chaque enseigne drive.

Le début du cycle de vente trouve son point de départ dans une préparation minutieuse. Comprendre la dynamique du marché local, les préférences des consommateurs et les particularités de chaque drive, permet de cibler efficacement les besoins spécifiques et d’anticiper les opportunités.

 

Pour renforcer la présence et la performance des produits dans les drives, l’adoption de techniques et astuces stratégiques est essentielle. Tout d’abord, il est impératif d’investir dans des méthodes visant à accroître la visibilité des produits sur les plateformes en ligne et les applications de drive. Optimiser les descriptions des produits, intégrer des visuels attrayants et mettre en place des promotions ciblées sont autant de moyens de capter l’attention des consommateurs. La personnalisation de ces éléments en fonction des spécificités de chaque drive est également cruciale, permettant une adaptation fine aux préférences locales et aux comportements d’achat des consommateurs.

 

Dans cette quête d’optimisation, l’externalisation commerciale émerge comme un acteur incontournable, orchestrant le Social Selling avec une expertise dédiée. Solliciter des partenaires spécialisés dans la gestion des relations avec les points de vente constitue une stratégie judicieuse pour renforcer la présence des produits au sein des drives. Ces collaborateurs peuvent garantir une exécution optimale des plans merchandising, déployant ainsi une mise en avant stratégique des produits sur les étagères virtuelles des drives. L’externalisation commerciale se métamorphose ainsi en un levier puissant, propulsant la couverture et l’influence dans ces canaux de distribution essentiels.

 

Parallèlement, l’utilisation judicieuse des données et des analyses de marché constitue un autre pilier fondamental pour optimiser la couverture des drives. En exploitant les informations sur le comportement d’achat des consommateurs, les industriels peuvent cibler efficacement les drives en identifiant les produits les plus demandés dans chaque zone géographique. Cette approche permet d’ajuster la disponibilité des articles en fonction des préférences locales, améliorant ainsi la satisfaction des clients et renforçant la performance des ventes. L’analyse des tendances de consommation, des habitudes d’achat en ligne et des retours des clients guide les décisions concernant l’assortiment de produits, assurant une offre adaptée et attractive.

 

L’externalisation commerciale des drives représente un défi majeur pour de nombreux industriels, qui doivent faire face à divers obstacles dans la mise en œuvre de cette stratégie. 
Parmi les enjeux courants, le temps de formation des équipes externes est souvent critique. La nécessité de comprendre rapidement les spécificités des drives, du processus de prospection commerciale au cycle de vente, peut entraîner des retards et des coûts supplémentaires.

 

Cependant, des solutions pratiques et innovantes peuvent être envisagées pour surmonter ces défis. Faire appel à des partenaires spécialisés dans l’externalisation commerciale offre la possibilité d’accéder à des équipes préalablement formées, réduisant ainsi le temps nécessaire à l’opérationnalisation. Par exemple, des entreprises spécialisées proposent des formations accélérées, ciblant les compétences nécessaires pour réussir dans l’environnement dynamique des drives.

 

D’autre part, l’externalisation commerciale permet de maîtriser le coût salarial, un aspect essentiel dans un secteur où l’efficacité opérationnelle est primordiale. En évitant les coûts fixes liés à l’embauche et à la formation en interne, les industriels peuvent allouer des ressources en fonction des besoins réels du marché, optimisant ainsi leur investissement. Les coûts du prestataire peuvent également être mieux contrôlés et alignés sur les objectifs stratégiques, assurant une gestion budgétaire précise.

 

Dans ce contexte, une stratégie d'externalisation commerciale efficace est illustrée par des études de cas telles que celle de Jacobs Douwe Egberts. Les approches innovantes, comme le canal Call, ont permis à JDE de maximiser la présence de ses produits dans les drives d’E.Leclerc. Toutefois, chaque enseigne présente ses propres particularités. Chez E. Leclerc, le mailing créatif et pertinent est efficace, tandis que pour Systèmes U et Intermarché, la négociation d’un assortiment avec la centrale est recommandée avant le déploiement de la force de vente. 
Ainsi, l’externalisation commerciale demeure une clé essentielle pour surmonter les défis variés de la distribution en drives, permettant aux industriels de tirer pleinement parti des opportunités de ce canal en constante évolution.

 

L’externalisation commerciale s’impose aujourd'hui comme la réponse la plus agile pour maîtriser les spécificités logistiques et temporelles du circuit Drive. En déléguant cette force de frappe, les industriels garantissent une lutte efficace contre les ruptures et une optimisation immédiate de leur disponibilité numérique (DN). Cette stratégie transforme une contrainte de distribution complexe en un levier de croissance durable, là où les habitudes des consommateurs évoluent le plus vite.

Au-delà de la simple maîtrise des coûts, faire appel à une force de vente supplétive permet d'activer une expertise métier immédiate sans les lourdeurs du recrutement interne. Des partenaires comme DMF apportent la connaissance fine de la data et des cycles d'enseignes nécessaire pour couvrir 95 % des cibles en un temps record. Choisir cette voie, c'est finalement s'assurer que chaque visite virtuelle d'un client se convertisse en un acte d'achat concret.