🔎 Points clés
- La force de vente supplétive en GMS est un levier stratégique pour accroître rapidement sa présence en magasin sans recruter en interne.
- Elle s’adresse particulièrement aux marques de grande consommation souhaitant réagir vite à un pic d’activité ou couvrir de nouveaux territoires.
- Parmi ses atouts : flexibilité, rapidité de déploiement, réduction des coûts fixes et expertise immédiatement opérationnelle.
- Elle permet d’optimiser le taux de présence en linéaire, d’améliorer la visibilité produit et de générer un impact commercial mesurable.
- Son succès repose sur un bon cadrage, une intégration rigoureuse et le choix d’un prestataire spécialisé dans les réseaux GMS.
Vous cherchez à dynamiser vos ventes en grande distribution ? Une force de vente supplétive en GMS s’impose comme un levier stratégique pour les marques qui souhaitent gagner en réactivité, en couverture terrain et en efficacité commerciale.
Selon Camille de DMF, Responsable du développement commercial, « faire appel à une équipe de vente supplétive permet de concentrer les ressources internes sur les comptes clés tout en élargissant la couverture terrain sans les contraintes de recrutement ».
Dans un contexte où la grande distribution exige flexibilité et expertise terrain, cette solution mérite d’être envisagée de manière structurée.
Que veut dire force de vente supplétive ?
Une force de vente supplétive se définit comme une équipe de commerciaux, interne ou externe, mobilisée temporairement ou durablement pour compléter ou remplacer l’effort commercial d’une marque en circuit GMS.
Elle peut intervenir :
-
en soutien d’une force de vente interne existante,
-
ou comme substitution complète si l’entreprise ne dispose pas de ressources terrain.
Cette externalisation est particulièrement pertinente en GMS car elle permet un déploiement rapide, une présence en magasin optimisée, et une flexibilité contractuelle.
Pour en savoir plus : Découvrez les avantages & inconvénients de la force de vente supplétive.
Comment mettre en place une force de vente supplétive efficace ?
Pour mettre en place une force de vente supplétive efficace, il est indispensable de suivre une approche structurée. Voici les étapes clés à considérer :
- Évaluer les besoins et les objectifs commerciaux (Identifiez les forces et les faiblesses de votre équipe de vente existante, ainsi que vos performances commerciales globales.)
- Réaliser une analyse des performances en examinant les résultats actuels et en identifiant les domaines spécifiques dans lesquels une force de vente supplétive pourrait apporter une réelle valeur ajoutée.
- Procéder à l’identification des opportunités en déterminant les secteurs où l’expertise externe pourrait combler les lacunes existantes ou renforcer vos efforts d’expansion.
Définir les objectifs et sélectionner les bons profils
Une fois les besoins définis, il est indispensable d’établir des objectifs clairs et mesurables pour l’externalisation de force de vente, alignés avec la stratégie globale de l’entreprise. Ces objectifs peuvent inclure l’augmentation des ventes, l’expansion sur de nouveaux marchés ou l’amélioration de la satisfaction client. Pour cela, des solutions de force de vente adaptées doivent être mises en place, notamment en termes de renfort commercial ou de force de vente dédiée.
La sélection des
profils adéquats est cruciale. Il est essentiel d’identifier les
compétences clés, telles qu’une bonne connaissance du marché, des aptitudes en négociation, et la capacité à gérer l’ensemble du cycle de vente. Un processus de recrutement rigoureux, via des canaux spécialisés ou des agences, est nécessaire, en tenant compte du
tarif d’externalisation commerciale pour optimiser les ressources.
Formation continue et suivi des performances
Une formation complète et continue est indispensable pour maximiser l’efficacité de votre force de vente supplétive. Proposez un programme de formation qui couvre les compétences essentielles, comme la prospection, la gestion des objections et la connaissance approfondie de vos produits ou services.
Suivez régulièrement les résultats, offrez des feedbacks constructifs et ajustez les stratégies au besoin. De plus, il est essentiel de maintenir un accompagnement continu pour les membres de l'équipe.
Optimiser la force de vente supplétive en GMS
Pour optimiser la
force de vente externalisée, plusieurs stratégies peuvent être mises en place afin de maximiser leur performance et leur engagement :
- Utiliser la méthode SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents, et Limités dans le temps) pour orienter l’équipe et fixer des attentes mesurables, facilitant ainsi l’atteinte des résultats.
- Assurez-vous que l’équipe dispose de toutes les informations nécessaires concernant les produits, services, promotions et objectifs de vente. Favorisez une communication bidirectionnelle pour obtenir des retours et adapter les stratégies en conséquence.
- Mettre en place des systèmes de récompenses et de reconnaissance pour valoriser les succès, tels que des bonus financiers, des reconnaissances publiques ou des programmes de fidélité.
- Offrir des opportunités de formation continue et de développement professionnel afin de montrer que la croissance des membres de l’équipe est prise en compte.
- Favoriser la collaboration, la créativité, et l’équilibre entre vie professionnelle et personnelle, tout en fournissant des feedbacks réguliers et constructifs pour soutenir l’amélioration continue.
Force de vente supplétive : avantages et inconvénients
La force de vente supplétive présente des avantages notables pour les entreprises en quête de flexibilité et de réduction des coûts, mais comporte également quelques inconvénients à prendre en compte. Parmi les avantages, on observe :
- La possibilité d’ajuster rapidement la taille de l’équipe en fonction des besoins, comme pour répondre à des pics saisonniers ou soutenir un lancement de produit.
- La gestion efficace des ressources avec des coûts fixes réduits au minimum.
- L’intégration de professionnels expérimentés capable d’accélérer l’atteinte des objectifs commerciaux.
Toutefois, il est important de noter que quelques inconvénients peuvent subsister :
- Une force de vente externe peut être moins engagée que les employés permanents, ce qui peut affecter leur dévouement aux objectifs à long terme de l’entreprise.
- Les pratiques et les messages de vente peuvent varier d'un membre à l'autre, entraînant des expériences client inégales.
- La formation des membres supplétifs aux spécificités de l’entreprise nécessite du temps et des ressources, retardant leur pleine productivité.
- Externaliser une partie de la force de vente peut entraîner une perte de contrôle direct sur les activités, nécessitant une confiance accrue dans les tiers pour représenter correctement la marque.
Bon à savoir : Contrairement aux intérimaires, la force de vente supplétive s’inscrit souvent dans une démarche à long terme. Les commerciaux sont entièrement pris en charge par l’agence externe, incluant le matériel de fonction et la formation. De plus, le prestataire s’engage sur des résultats concrets, alors qu'un intérimaire n'a qu'une obligation de moyens.
Conclusion
En somme, recourir à une force de vente externalisée en GMS constitue une stratégie judicieuse pour les entreprises souhaitant optimiser leur performance commerciale et améliorer leur visibilité en rayon.
Qu'il s'agisse d'une force de vente externe, d'une force de vente commando pour des actions ciblées, ou encore d'une force de vente mutualisée partagée entre plusieurs entreprises, ces approches offrent des avantages en termes de flexibilité et de réactivité.
Collaborer avec une agence d'externalisation commerciale permet de bénéficier de solutions de force de vente adaptées aux besoins spécifiques, maximisant ainsi l'impact commercial, tout en gérant efficacement les fluctuations de la demande.
Cette stratégie peut se révéler déterminante pour renforcer la position concurrentielle et dépasser les objectifs commerciaux fixés.