🔎Points clés
Objectif Rentabilité : La rationalisation des assortiments ne vise pas seulement à réduire l'offre, mais à maximiser le Chiffre d'Affaires au mètre linéaire en concentrant l'espace sur les produits à forte rotation (les 20/80).
Expérience Client : En épurant les rayons des références à faible valeur ajoutée, on améliore la lisibilité de l'offre et on réduit le temps de décision du consommateur face au linéaire (effet "Less is More").
Exécution Terrain : Une stratégie de rationalisation ne fonctionne que si elle est appliquée en magasin. L'intervention d'une force de vente supplétive est cruciale pour négocier ces ajustements de facings directement avec les chefs de rayon.
Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, les entreprises cherchent constamment à optimiser leurs forces de vente pour maximiser leur efficacité et leur rentabilité. La rationalisation des assortiments en magasin, qui consiste à sélectionner et à proposer à la vente les produits les plus pertinents pour les clients, joue un rôle essentiel dans cet effort d’optimisation.
Véritable moteur de la croissance d’une entreprise, la force de vente désigne l’ensemble des collaborateurs dédiés à la promotion et à la commercialisation des produits ou services de l’organisation. Son rôle ne se limite pas à la simple transaction : elle joue un rôle essentiel dans la construction de relations durables avec les clients et dans la génération d’un chiffre d’affaires pérenne.
L'objectif de la force de vente est évident : générer du chiffre d'affaires en accroissant la clientèle et en stimulant la vente de produits. Pour atteindre cet objectif ambitieux, les membres de la force de vente doivent maîtriser un ensemble de compétences et d’aptitudes commerciales.
La réussite de la force de vente repose sur l'accomplissement de plusieurs missions clés :
Une gestion efficiente de la force de vente s'avère indispensable pour la prospérité d'une entreprise. En effet, elle permet d'optimiser les performances commerciales et d'atteindre des objectifs ambitieux, tels que :
La rationalisation des assortiments en point de vente vise à optimiser l'offre de produits d'une entreprise en sélectionnant minutieusement les références les plus pertinentes pour ses clients. Ce processus cherche à établir un équilibre optimal entre la largeur et la profondeur de l'assortiment, en prenant en compte plusieurs facteurs clés.
Il est essentiel de répondre aux besoins des clients en proposant des produits qui correspondent à leurs habitudes de consommation et à leurs préférences. Parallèlement, il convient de tenir compte des caractéristiques du marché, telles que sa taille, la concurrence et les tendances, ainsi que des contraintes internes de l'entreprise, notamment en matière de production, stockage et distribution.
La rationalisation doit également éviter les doublons et favoriser la complémentarité des produits. Cela signifie ne pas proposer plusieurs articles similaires qui répondent au même besoin et veiller à ce que les produits proposés se combinent efficacement pour répondre aux besoins des clients.
En outre, il est fondamental de couvrir une large gamme de prix en cohérence avec l'image de marque de l'entreprise, en proposant des produits à différents niveaux de prix pour s'adapter aux budgets variés des clients, tout en maintenant un positionnement prix aligné avec l'image de marque souhaitée.
La rationalisation des assortiments en magasin peut être une stratégie gagnante pour les entreprises à condition d'être mise en œuvre de manière cohérente et efficace. En effet, elle permet de :
Bien entendu, la rationalisation des assortiments ne doit pas se faire au détriment de la satisfaction client. Il est important de proposer une offre suffisamment large pour répondre aux besoins de tous les clients. Il est également important de tenir compte des habitudes de consommation locale et des tendances du marché.
Pour en savoir plus, consultez l'article : Mutualiser sa force de vente : la stratégie gagnante
La rationalisation des assortiments en point de vente peut avoir un impact significatif sur la force de vente, avec des avantages et des inconvénients à prendre en compte.
Les avantages pour la productivité de l'équipe commerciale sont multiples. Un assortiment resserré permet aux commerciaux de se concentrer sur un nombre réduit de produits, qu'ils maîtrisent ainsi plus aisément, facilitant leur présentation aux clients. Cela entraîne un gain de temps significatif, car la gestion d'un assortiment large et complexe est simplifiée, permettant aux commerciaux de se consacrer davantage à des tâches productives comme la prospection et la vente.
De plus, des produits plus pertinents et une offre plus cohérente augmentent la motivation des commerciaux, les rendant plus confiants dans leur capacité à conclure des ventes.
Enfin, un assortiment rationalisé leur permet de développer un discours commercial plus clair et convaincant, en se focalisant sur les arguments clés de chaque produit, améliorant ainsi leur efficacité globale.
En revanche, la rationalisation présente également certains inconvénients tels que :
"Sur le papier, la rationalisation est mathématique : on supprime les 20% de références qui ne font que 2% du chiffre. Mais en magasin, c'est de l'humain," explique Camille, Responsable du développement commercial et communication chez DMF.
"Le chef de rayon a souvent peur du 'trou' dans son linéaire. Il craint que réduire l'offre ne fasse fuir le client. Notre rôle n'est pas juste d'appliquer une consigne siège, mais de faire de la pédagogie. Nous devons lui prouver, données de sorties de caisse à l'appui, que remplacer une référence 'poids mort' par un second facing d'un produit leader va mécaniquement augmenter sa rentabilité au mètre linéaire. C'est là que la force de vente supplétive fait la différence : dans cette capacité à transformer une contrainte théorique en opportunité commerciale concrète."
En somme, la rationalisation des assortiments en magasin apparaît comme un outil stratégique précieux pour optimiser la performance de la force de vente et stimuler la croissance commerciale d'une entreprise.
En effet, en sélectionnant judicieusement les produits les plus pertinents pour ses clients, l'entreprise permet à ses commerciaux de se concentrer sur un assortiment plus cohérent et plus facile à maîtriser.
Cependant, il est important de souligner que la rationalisation des assortiments ne doit pas se faire au détriment de la satisfaction client. Il est essentiel de proposer une offre suffisamment large pour répondre aux besoins de tous les clients et de tenir compte des tendances du marché.